山東淄礦唐口煤業(yè)：打造銷(xiāo)售“高鐵”

 最近，筆者發(fā)現山東淄礦唐口煤業(yè)公司門(mén)外等著(zhù)拉煤的車(chē)輛“隊伍”明顯短了，難道是煤銷(xiāo)售的少了？“數量不但沒(méi)少反而比過(guò)去銷(xiāo)售的多了，只是我們的銷(xiāo)售速度加快了！”運銷(xiāo)科科長(cháng)楊長(cháng)玉解釋。
唐口煤業(yè)公司認真總結經(jīng)驗，改進(jìn)現有銷(xiāo)售模式，通過(guò)加大市場(chǎng)調研力度，加強硬件設施建設，不斷疏通銷(xiāo)售渠道，著(zhù)力打造方便、快捷的銷(xiāo)售“高鐵”。

強基礎練內功，贏(yíng)在服務(wù)

該公司針對煤炭市場(chǎng)的變化，提高營(yíng)銷(xiāo)人員崗位業(yè)務(wù)技能，加快業(yè)務(wù)鏈循環(huán)速度，用高標準的服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得用戶(hù)。
今年以來(lái)，該公司先后選送技術(shù)骨干到濟寧市技術(shù)監督局特殊工種培訓班進(jìn)行鏟車(chē)駕駛學(xué)習，安排1名分管科長(cháng)和2名裝火車(chē)骨干人員到濟南鐵路局兗州車(chē)務(wù)段進(jìn)行裝車(chē)規程及鐵路運輸知識培訓。過(guò)去，司磅員計量一車(chē)煤平均需要兩分半鐘，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)培訓后，時(shí)間降至1分鐘以?xún)?；鏟車(chē)司機裝一輛載重30噸的貨車(chē)，由原先的平均5分多鐘減到3分半鐘。這樣，每輛車(chē)從裝車(chē)到計量平均可以節省3分鐘，大大加快了運輸速度。
常到唐口拉煤的司機李虎頗有感觸地對筆者說(shuō)：“最近，我的車(chē)往運河碼頭上送煤，每天能跑13～15趟，比過(guò)去多掙1/3的錢(qián)，這都得益于礦上銷(xiāo)售效率提高了！”

抓透明重協(xié)調，陽(yáng)光銷(xiāo)售

該公司改變過(guò)去“客戶(hù)提出要求，銷(xiāo)售員再解決”的被動(dòng)式工作方法，把客戶(hù)的難題解決在發(fā)生之前。他們把新的《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程》和《發(fā)煤程序》張貼到宣傳欄，讓客戶(hù)做到心中有數，避免產(chǎn)生不必要的誤解，提高了雙方的效率。過(guò)去，銷(xiāo)售人員按流水作業(yè)形式安排發(fā)煤，往往造成后續客戶(hù)排隊等煤的現象?，F在改變了發(fā)煤方式，實(shí)行配給制：在合理的時(shí)間段內，把客戶(hù)總需求量按比例分配到各用戶(hù)，并提前排出銷(xiāo)售計劃公示，最大限度為客戶(hù)著(zhù)想，使后續客戶(hù)能盡早發(fā)到煤，大大方便了客戶(hù)，提高了企業(yè)信譽(yù)度。
他們還與地方運輸管理站協(xié)調關(guān)系，方便客戶(hù)運輸。在以上措施出臺后，運輸效率比過(guò)去提高了21.6%?！艾F在進(jìn)礦發(fā)煤快多了，趕到晚上七八點(diǎn)就能收工吃飯。按照《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程》和《發(fā)煤程序》指導辦業(yè)務(wù)，跑腿也少多了，心里也敞亮！”常州蘇寧熱電公司的孫老板深有感觸地說(shuō)。

早發(fā)現早整改，對癥下藥

運輸車(chē)輛進(jìn)礦拉煤的咽喉要道是空車(chē)磅房，這座建立在單行道上的100噸電子衡，每天最多有800～900輛重型貨車(chē)通過(guò)。
經(jīng)滿(mǎn)負荷核定工作效能測試，并考慮到下一年度400萬(wàn)噸產(chǎn)能需求，唐口煤業(yè)公司得出了結論：該磅房在今后的煤炭銷(xiāo)售工作中將成為運輸的“瓶頸”。若有一輛車(chē)在咽喉處發(fā)生故障或者對電子衡進(jìn)行常規測試、維護，所有運輸車(chē)輛就必須停下，勢必影響正常銷(xiāo)售，產(chǎn)量高的月份甚至可能造成停產(chǎn)的嚴重后果。
唐口煤業(yè)經(jīng)調研分析，投資150余萬(wàn)元在原磅房對面新建一處磅房，并設置完善的計量設施和防作弊系統。建成后，兩個(gè)磅房可交替使用，有效增強空車(chē)進(jìn)礦的靈活性，為今后煤炭銷(xiāo)售工作鋪好路?！胺彩骂A則立,不預則廢！面對在金融危機影響下不穩定的煤炭市場(chǎng)，就得科學(xué)預測、超前謀劃，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)手段，依靠服務(wù)提升工作效能，促進(jìn)銷(xiāo)售上臺階！”該公司總經(jīng)理劉文寶說(shuō)。