丁文磊：這輩子，只干分布式光伏了

　　在今年五月上海國際光伏展上，丁文磊備受矚目。擁有相當國際影響力的中國光伏業(yè)，可謂翹楚輩出，丁文磊究竟有何魅力受到這么多的關(guān)注?

在實(shí)名認證的微博上，他如此介紹自己：山東人，天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之軀，為分布式光伏發(fā)展作出努力!

乍一看，這自我介紹似乎有點(diǎn)矯情。

不過(guò)，細一思量——敢于果斷放棄名企的高薪職位，毅然創(chuàng )業(yè)于前景并不明朗的分布式光伏——這與他留給業(yè)內朋友們一向充滿(mǎn)自信與活力的印象，確也如出一轍。

“代言”分布式光伏

不知道從何時(shí)起，丁文磊和航禹太陽(yáng)能的名字突然頻繁地出現在了與光伏相關(guān)的眾多媒體報道中。

在新華社、財新、第一財經(jīng)日報、21 世紀經(jīng)濟報道、中國經(jīng)營(yíng)報、證券日報等諸多有影響力媒體的光伏報道中，丁文磊高調發(fā)聲，特別是關(guān)于分布式光伏的話(huà)題，幾乎都有他的采訪(fǎng)報道。

隨后，中央電視臺和中央人民廣播電臺也開(kāi)始跟進(jìn)，甚至商務(wù)部的網(wǎng)站上也經(jīng)常出現對航禹太陽(yáng)能的報道文章。

而在微信、微博等與光伏相關(guān)的行業(yè)“八卦圈”里，丁文磊更是異?；钴S，甚至他在微信朋友圈里發(fā)個(gè)消息，也能獲得一二百個(gè)點(diǎn)贊，其人氣之旺，可見(jiàn)一斑。

不僅如此，在幾乎所有可以聚集業(yè)內外朋友的一些場(chǎng)合——行業(yè)內的各種會(huì )議、論壇以及展覽會(huì )現場(chǎng)，也都能看到他的身影。

如此頻繁的曝光率，丁文磊是要做明星嗎?

面對記者拍照的鏡頭，這位年紀不大卻已是光伏業(yè)內“元老級”的從業(yè)者，略顯有些靦腆，讓人很難把他與輿論面前高調的形象聯(lián)系到一起。

丁文磊說(shuō)，在輿論場(chǎng)的高調，只是為了讓更多的人了解光伏、支持光伏。

此前在濟南一家知名光伏制造企業(yè)任職的他，卻曾在采購經(jīng)理這個(gè)看似簡(jiǎn)單的工作崗位上低調地一干就超過(guò)了十年的時(shí)間，且扎實(shí)地干出了相當不俗的成績(jì)。

而如今，創(chuàng )辦還不到一年時(shí)間的航禹太陽(yáng)能，已經(jīng)完成了大大小小接近五十個(gè)分布式光伏項目，客戶(hù)遍布山東、江蘇、浙江、上海、深圳、北京等國內多個(gè)地區。

但丁文磊說(shuō)，相比這些業(yè)績(jì)，他更大的收獲，卻是對于國內分布式光伏市場(chǎng)有了更為深入的了解和理解。

“行業(yè)外的大多數人，對光伏應用特別是分布式應用的了解，其實(shí)非常少，還多是一些質(zhì)疑甚至誤解。”他說(shuō)，如果不是親自去接觸了那么多對光伏感興趣的人，很難想像在光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到如今規模的今天，人們對于光伏的認識卻還是那么少。

盡管公司的業(yè)務(wù)忙不過(guò)來(lái)，但市場(chǎng)的反饋卻讓丁文磊感受到了巨大的壓力和責任。他意識到，航禹太陽(yáng)能不能只盯著(zhù)業(yè)務(wù)了，而要將更多的精力用來(lái)培育和教育市場(chǎng)。

于是，他給了自己一項額外的任務(wù)——普及分布式光伏應用的基礎知識。除了親自寫(xiě)文章外，丁文磊接受了很多的媒體采訪(fǎng)，甚至算是在媒體上談?wù)摲植际焦夥鼞米疃嗟臉I(yè)內人士了。

曾被此前同事戲稱(chēng)為公司“LOGO”的丁文磊，似乎一下子又成了國內分布式光伏應用推廣的代言人，或者說(shuō)“LOGO”。

急公好義的“另類(lèi)”采購

一般而言，采購可是企業(yè)中最搶手的肥差。即使拋開(kāi)那些違規的“潛規則”不講，僅僅只是因為身處“甲方”的位勢，其間妙處，也是款曲通幽，只能意會(huì )了。

但，丁文磊是個(gè)另類(lèi)。

多年主管光伏制造企業(yè)采購工作的經(jīng)歷，讓他幾乎接觸過(guò)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上所有環(huán)節的供應商，但他良好的口碑和公正的作風(fēng)，幾乎此前公司的同事和供應商都知道。

不僅如此，丁文磊還常常自掏腰包招待供應商，包括那些并沒(méi)有做成業(yè)務(wù)的供應商朋友，并主動(dòng)為他們解決一些商務(wù)上的難題，甚至為他們介紹其他客戶(hù)。

這種厚道、真誠、急公好義的性格，讓他在業(yè)內供應商圈子里的名聲日隆，甚至許多業(yè)內朋友都只知道丁文磊而不知他公司的老板是誰(shuí)，也難怪同事要戲稱(chēng)他為公司的活“LOGO”了。

當然，這也讓丁文磊交到了許多真摯的業(yè)內朋友，甚至不少朋友都是慕名而去，不為生意，僅僅為了結識一下這個(gè)頗有宋江之遺風(fēng)的小兄弟。他后來(lái)的創(chuàng )業(yè)合作“小伙伴兒”劉楊，正是其中之一。

一個(gè)經(jīng)驗豐富的企業(yè)采購，除了從市場(chǎng)上購買(mǎi)到合格的原材料外，還需要對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節的管理方式有著(zhù)深入的了解，甚至有時(shí)候還要充當各個(gè)部門(mén)之間協(xié)作關(guān)系的協(xié)調人。這讓丁文磊積累了豐富的企業(yè)運營(yíng)管理經(jīng)驗。

十年的行業(yè)經(jīng)歷，廣泛的行業(yè)人脈，多年的企業(yè)運營(yíng)實(shí)踐，這為丁文磊后來(lái)的創(chuàng )業(yè)奠定了良好的基礎。

2013 年，丁文磊從濟南這家公司離職，與惺惺相惜了許久的朋友劉楊一起創(chuàng )辦了航禹太陽(yáng)能，專(zhuān)門(mén)從事分布式光伏應用的推廣。

公司創(chuàng )辦之初，正是那些在做“甲方”時(shí)結識的業(yè)內朋友，給了丁文磊巨大的助力。通過(guò)各方朋友的牽線(xiàn)搭橋，航禹太陽(yáng)能在創(chuàng )辦不久就攬下了第一個(gè)項目——承建一個(gè)20 千瓦的分布式光伏系統——順利打開(kāi)經(jīng)營(yíng)局面。

目前，航禹太陽(yáng)能遍布國內的客戶(hù)和項目，有不少都是丁文磊的業(yè)內朋友們促成的。

技術(shù)型采購煉就“光伏通”

對于近日剛剛通過(guò)證監會(huì )IPO申請資格的杭州福斯特光伏材料股份有限公司董事長(cháng)林建華來(lái)說(shuō)，丁文磊或許是他進(jìn)入光伏行業(yè)以來(lái)最忘不掉的人之一。

作為率先打開(kāi)國內市場(chǎng)的國產(chǎn)光伏背板供應商，福斯特在進(jìn)入這一市場(chǎng)之初，可謂歷盡艱難。

那是2009 年，當時(shí)，國產(chǎn)光伏背板行業(yè)處于剛起步階段，市場(chǎng)上尚未有組件企業(yè)使用國內產(chǎn)品，盡管進(jìn)口光伏背板供不應求，也盡管福斯特的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足技術(shù)要求，但林建華卻仍是到處碰壁。

他的市場(chǎng)突破口，正是丁文磊此前任職采購經(jīng)理的那家濟南企業(yè)。

經(jīng)過(guò)充分的技術(shù)論證，丁文磊認為福斯特的光伏背板可以一試，但公司的技術(shù)、品質(zhì)等部門(mén)卻對國產(chǎn)背板持懷疑態(tài)度。“領(lǐng)導問(wèn)我，雖然國外供應的確緊張，但不是買(mǎi)不到，為什么一定要買(mǎi)國產(chǎn)的呢?”

在丁文磊看來(lái)，作為當時(shí)唯一還沒(méi)有國產(chǎn)化的光伏組件輔助材料，光伏背板的國產(chǎn)化是未來(lái)的必然趨勢，誰(shuí)先發(fā)現合格的供應商，誰(shuí)就將占據競爭的有利位勢。

為此，他多次實(shí)地考察了福斯特公司，并拿著(zhù)材料找到TUV 等數家國際權威檢測機構測試。在得到充分的驗證后，丁文磊再次極力推動(dòng)公司試用福斯特光伏背板，并最終讓福斯特成為了公司的主要光伏背板供應商。

丁文磊的信心和判斷力，并非僅僅只是意識到了原材料國產(chǎn)化的必然趨勢。他說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的采購人員，一定是一個(gè)合格的技術(shù)工程師，一定是一個(gè)技術(shù)型的采購工程師。

在他看來(lái)，企業(yè)的采購人員不僅僅是一個(gè)買(mǎi)東西的人，更是企業(yè)中最早接觸市場(chǎng)新技術(shù)信息的人。因此，不僅要懂得技術(shù)和市場(chǎng)，對于材料科技的發(fā)展、技術(shù)研發(fā)的發(fā)展趨勢，都要具備相當的認識和深入思考。

“光伏作為一個(gè)技術(shù)密集型行業(yè)，新材料、新技術(shù)、新工藝的發(fā)展日新月異，同時(shí)成本下降的壓力也非常大。這就要求企業(yè)不僅要加大技術(shù)研發(fā)，還得敢于嘗試成本更具優(yōu)勢的新材料。但其中的風(fēng)險也相當大，對于采購人員的要求也更高。”

丁文磊認為，采購是產(chǎn)品生產(chǎn)的前端，是從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量的重要環(huán)節，如果買(mǎi)的原材料不行，或者落伍了，采購價(jià)格再低，生產(chǎn)成本控制再好，也無(wú)法保證最終產(chǎn)品始終站立在行業(yè)的前沿。“如果僅僅知道低價(jià)買(mǎi)高價(jià)賣(mài)，就只是一個(gè)常規的采購。”

然而，要成為一個(gè)技術(shù)型的采購工程師，談何容易。

在丁文磊看來(lái)，這不僅要懂市場(chǎng)、懂技術(shù)，還需要思考市場(chǎng)的趨勢，需要清晰企業(yè)最終產(chǎn)品市場(chǎng)的競爭態(tài)勢，還得知道最終客戶(hù)的需求是什么、在怎么變化。“只有這樣，才可能有針對性地從原材料的采購環(huán)節去有意識地控制產(chǎn)品的走向，并以此保障最終產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有競爭力。”

正是以這樣的職業(yè)態(tài)度和素養，丁文磊幫助包括福斯特光伏背板、南玻光伏玻璃等在內的不少?lài)a(chǎn)原材料生產(chǎn)企業(yè)率先突破了國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售應用。

而在十多年的采購職業(yè)中，他不僅刻苦研究光伏組件的技術(shù)與市場(chǎng)，還對整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應鏈各環(huán)節的技術(shù)趨勢和市場(chǎng)狀況都有相當的了解，由此成為了一個(gè)地道的“光伏通”。

光伏圈里的“黃金搭檔”

從人人艷羨的“甲方”采購經(jīng)理，到成天四處游說(shuō)別人接受光伏應用的“乙方”，丁文磊創(chuàng )業(yè)所選擇的方向，看得懂的人多，但贊同者可能卻很少。

對于丁文磊來(lái)說(shuō)，在光伏行業(yè)的十多年，可能接觸最少的正是下游應用?？伤麉s依然選擇了這個(gè)莫測深淺的大海，并一個(gè)猛子扎了進(jìn)去。

除此以外，與歐美國家不同，中國居民建筑以高層樓房為主，加上居民用電價(jià)格較低，以及國家政策在分布式光伏推動(dòng)上的模糊，使得國內分布式光伏應用的市場(chǎng)一直是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。不少希望在國內分布式光伏市場(chǎng)有所作為者，也大多在信心滿(mǎn)滿(mǎn)地試水這一市場(chǎng)之后偃旗息鼓，其中不乏業(yè)內知名的大公司。

航禹太陽(yáng)能這個(gè)初創(chuàng )小公司，以及丁文磊這樣一個(gè)當時(shí)對光伏系統集成或許只是略知一二的新手，又憑什么?

好在的是，他的“小伙伴兒”劉楊是一個(gè)光伏系統集成的“老鳥(niǎo)”，且對資本市場(chǎng)和融資模式頗有研究——對于一向“缺錢(qián)”的光伏應用推廣事業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠精通融資和資本運作，該有多重要，光伏人恐怕都知道。

這哥兒倆，一個(gè)懂產(chǎn)品技術(shù)且善于采購，一個(gè)懂系統技術(shù)又精于計算，剛好你不懂的我懂，我不懂的你懂。

用劉楊的話(huà)來(lái)說(shuō)，兩個(gè)人經(jīng)常都在互相給對方驚喜。“我們往往是各自忙自己的，事先溝通并不多，因此他常常一下子就做出一個(gè)事來(lái)讓我很驚喜——哇，丁老板，你是怎么做到這個(gè)的?”

反過(guò)來(lái)，劉揚給丁文磊的感受也一樣，冷不丁的就整合了一堆的資源，包括搞定一些不錯的項目，在國內率先推出光伏電站綜合運營(yíng)險和發(fā)電量保險，等等。

或許，正是由于兩個(gè)“小伙伴兒”相互比賽著(zhù)給予對方驚喜，創(chuàng )辦不過(guò)才一年的航禹太陽(yáng)能，不但首家推出了面向全國市場(chǎng)的“一站式”光伏電站服務(wù)方案，還率先在國內推出針對光伏電站的財產(chǎn)意外險、第三者責任險和發(fā)電量保險，并與山東建安、中國人保、大地保險、Symtech Solar等諸多實(shí)力企業(yè)建立起了戰略合作伙伴關(guān)系。

“分布式光伏的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)”

“從歐洲特別是德國的情況來(lái)看，分布式光伏裝機達到了其總裝機量的80%，因此分布式光伏是必然趨勢;其次，根據國家住房與城鄉建設部的數據，中國的屋頂能裝240 吉瓦的光伏系統，目前國家正在大力推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng);另外，大型地面電站容量有限、土地有限，勢必往中東部的屋頂上發(fā)展。”丁文磊分析說(shuō)，目前，包括山東、江蘇、浙江在內的東部省份，每年的缺電量幾乎都達到2000 億度以上。

“如果這些缺口都由分布式光伏來(lái)填補，你想想，這個(gè)市場(chǎng)得有多大?”。他反問(wèn)記者道。他認為，國內分布式光伏市場(chǎng)具有無(wú)限廣闊的想像空間，這個(gè)市場(chǎng)正在快速啟動(dòng)。

目前來(lái)看，在分布式光伏這個(gè)多數人并不看好的市場(chǎng)中，航禹太陽(yáng)能的解決方案已初具體系，或有望引領(lǐng)行業(yè)潮流。

首先，對于大家最為關(guān)注的融資難題，航禹太陽(yáng)能聯(lián)合了民生銀行、中國國際金融租賃和怡和立信保險經(jīng)紀等金融機構，醞釀成立統貸平臺，并牽頭把銀行、保險、融資租賃公司以及客戶(hù)拉到一起，通過(guò)對項目進(jìn)行保險來(lái)解決銀行貸款的積極性。

其次，通過(guò)嚴格的采購內控保障光伏電站的質(zhì)量。航禹太陽(yáng)能在采購上推行大客戶(hù)戰略，將每項產(chǎn)品或服務(wù)都分為三類(lèi)供應商，以此保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量及供貨。特別是在系統設計方面，與經(jīng)驗豐富的美國知名光伏系統集成商Symtech Solar 公司達成合作，引進(jìn)國外最先進(jìn)的屋頂光伏系統設計方案和設計理念，以此保證光伏電站的設計經(jīng)得起時(shí)間的考驗。

最后，則是創(chuàng )造性地推出了發(fā)電量保險。如果其設計承建的工商業(yè)光伏電站沒(méi)有達到可研報告的設計發(fā)電量，包括光照資源沒(méi)達到設計時(shí)的預先估計，都將獲得保險賠付。

日前，航禹太陽(yáng)能完成了其姊妹公司山東航禹太陽(yáng)能科技有限公司的注冊，并正式將其系統產(chǎn)品命名為“啟明星”，將從目前的EPC系統集成商向下游延伸拓展，打造EPC+FO模式，即包含設計、采購、施工、融資、運營(yíng)在內的分布式光伏電站的一站式、全方位服務(wù)解決方案。

“天亮之前，東方地平線(xiàn)上會(huì )出現一顆明亮的晨星，它與黃昏時(shí)分西方余暉里出現的‘長(cháng)庚星’是同一顆，即啟明星(西方稱(chēng)之為金星，人們常稱(chēng)金星是愛(ài)與美的化身)，這也代表航禹太陽(yáng)能愿意用清潔能源與國人一起打造美麗家園的決心。”

丁文磊說(shuō)，作為國內最早從事分布式光伏的企業(yè)，將航禹太陽(yáng)能的系統產(chǎn)品命名為啟明星，就是希望公司如同晨星一樣照亮國內分布式光伏的未來(lái)。

一張典型的國字臉上始終掛著(zhù)招牌式的真誠笑容——臨近采訪(fǎng)結束時(shí)，這位堪堪趕上“70 后”末班車(chē)的山東小伙子，一字一頓地對記者說(shuō)：這輩子，我就只干分布式光伏了。