煤企營(yíng)銷(xiāo)要大膽創(chuàng )新與轉型

煤炭市場(chǎng)低迷，煤炭企業(yè)在銷(xiāo)售方面要樹(shù)立面向市場(chǎng)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、綠色營(yíng)銷(xiāo)和國際化營(yíng)銷(xiāo)的理念。按照“國際化、大營(yíng)銷(xiāo)、集中統一、精簡(jiǎn)高效”的要求，煤炭企業(yè)應研究國內外一體化市場(chǎng)形勢，著(zhù)力建立生產(chǎn)現場(chǎng)和客戶(hù)市場(chǎng)對接協(xié)調運作機制，確保在組織架構、信息對接、市場(chǎng)連接等方面進(jìn)行協(xié)調運作。

在實(shí)際銷(xiāo)售中，煤炭企業(yè)要堅持“圍繞市場(chǎng)轉，跟著(zhù)市場(chǎng)干”，根據本企業(yè)的區位、煤炭品種、產(chǎn)能等情況，確定銷(xiāo)售戰略方針、目標、工作重點(diǎn)，持續推進(jìn)用戶(hù)、品種、價(jià)格和運輸的優(yōu)化組合，具體要著(zhù)力從觀(guān)念、策略、體制、人才四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng )新與轉型。

一要著(zhù)力營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng )新。當前要樹(shù)立以下創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念：樹(shù)立面向市場(chǎng)的理念，樹(shù)立善待客戶(hù)的理念，樹(shù)立持續滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值需求的理念，樹(shù)立名牌戰略的理念，樹(shù)立以銷(xiāo)定產(chǎn)的理念，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)的理念。

二要著(zhù)力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新。一是對區域市場(chǎng)進(jìn)行重新戰略定位，要有針對性地對銷(xiāo)售區域進(jìn)行科學(xué)劃分，積極培育多元化的戰略市場(chǎng)，既要鞏固和保持傳統市場(chǎng)的產(chǎn)品份額，又要積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。二是細分客戶(hù)類(lèi)型，實(shí)施差異化管理，對用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，建立用戶(hù)評價(jià)機制，穩定長(cháng)期合作關(guān)系。三是優(yōu)化煤炭品種，根據用戶(hù)的需求，制定品種優(yōu)化方案，為企業(yè)創(chuàng )造最大的品種效益。四是調整煤炭?jì)r(jià)格，通過(guò)建立準確的信息反饋處理系統，提高對市場(chǎng)行情的預測分析能力，及時(shí)調整煤炭產(chǎn)品價(jià)格。五是優(yōu)化調整煤炭運輸方式，對運輸能力、運輸成本等運輸要素進(jìn)行比較，選擇較好的運輸方式。 

三要著(zhù)力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng )新。煤炭企業(yè)應建立靈活高效、有權威、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織管理體制。根據我國目前煤炭企業(yè)的實(shí)際狀況，大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體制的設置一般分三個(gè)層級：第一個(gè)層級為決策層，即集團公司為營(yíng)銷(xiāo)決策層，煤業(yè)公司為次營(yíng)銷(xiāo)決策層，主要負責審定企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略等；第二個(gè)層級為運作層，即設立集團營(yíng)銷(xiāo)公司，負責整個(gè)集團的營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施；第三個(gè)層級為操作層，即在營(yíng)銷(xiāo)公司下分設三個(gè)業(yè)務(wù)片區，在各煤礦設銷(xiāo)售片區，負責煤炭發(fā)運、地銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，在用戶(hù)集中地設置銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )點(diǎn)，負責該區域市場(chǎng)的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，設立電子商務(wù)交易機構，負責電商煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

四要著(zhù)力提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)。一是企業(yè)把業(yè)務(wù)能力強的人充實(shí)到隊伍中來(lái)。二是明確營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的素質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)人員應懂政策、懂經(jīng)濟，具有政策敏銳性、市場(chǎng)洞察力和開(kāi)拓創(chuàng )新能力，有應變能力和組織能力，有強烈的事業(yè)心、責任心和良好的職業(yè)道德，熟悉市場(chǎng)交易的基本規律，應有較寬的技術(shù)知識面。三是加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，建立培訓制度。

（作者系中國煤炭經(jīng)濟研究會(huì )副秘書(shū)長(cháng)）