光伏大戰中國談判專(zhuān)家如何7周拿下歐盟

光伏一案牽涉金額高達210億歐元，100多家中國企業(yè)涉案調查，規模居中歐貿易史之最。最低價(jià)格的談判更是斗智斗勇，握有談判籌碼又巧用心理戰術(shù)的中方最終成功突圍。這也就成就了中歐貿易史上第一案的提前和解。

光伏一案牽涉金額高達210億歐元，規模居中歐貿易史之最。最低價(jià)格的談判更是斗智斗勇,中方最終成功突圍。

距歐盟設定的最后期限8月6日仍余10天之際，歐盟貿易委員宣布中歐已就光伏爭端達成和解。雖仍待歐委會(huì )批復，且涉及價(jià)格承諾及出口配額的細則并未公布，但歷時(shí)近一年的光伏案至此基本落幕。然而，中國談判專(zhuān)家是如何在短短7周內成功“拿”下歐盟？

光伏一案牽涉金額高達210億歐元，100多家中國企業(yè)涉案調查，規模居中歐貿易史之最。最低價(jià)格的談判更是斗智斗勇。握有談判籌碼又巧用心理戰術(shù)的中方最終成功突圍。

最低價(jià)格是高是低？

7月27日，歐盟貿易委員De Gucht 宣布中歐雙方已就太陽(yáng)能糾紛案達成友好解決方案。

雖然這份聲明尚未公布和解協(xié)議的具體內容，但根據雙方前幾周的談判內容，可以確定未來(lái)中國企業(yè)出口至歐盟市場(chǎng)將遵守最低價(jià)格承諾，并且執行出口配額制，以防止歐洲同類(lèi)企業(yè)因中國產(chǎn)品售價(jià)過(guò)低或市場(chǎng)份額太高而蒙受損失。

設定最低價(jià)格早在預期之內，真正的要害在于中歐達成的價(jià)格底價(jià)具體是多少？

有歐盟消息透露稱(chēng)：未來(lái)中國出口價(jià)格將不得低于每瓦特0.56歐元(約合人民幣4.5元)，出口至歐盟的產(chǎn)品將限于歐盟市場(chǎng)總需求的一半左右。

中國產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)的售價(jià)曾經(jīng)只有每瓦0.38歐元；今年6月德國太陽(yáng)能光板在國際市場(chǎng)上的平均價(jià)格為每瓦0.77歐元。對于0.56歐元/瓦特這個(gè)折中的最低價(jià)格到底是高了還是低了，歐洲光伏行業(yè)內部一如既往地“內訌”。

原告方歐洲太陽(yáng)能協(xié)會(huì )(EU ProSun)，其副主席Milan Nitzschke認為：“0.55-0.57歐元/瓦特的價(jià)格就是目前中國光伏產(chǎn)品在歐洲的傾銷(xiāo)價(jià)。”他稱(chēng)極度不滿(mǎn)歐盟與中國達成的協(xié)議，將在不久后去盧森堡的歐盟法院控告歐委會(huì )。

而代表業(yè)內大多數企業(yè)的歐洲可支付太陽(yáng)能聯(lián)盟(AFASE)則意見(jiàn)截然相反，主席Thorsten Preugschas表示：“協(xié)定必須保證一個(gè)合理的價(jià)格，以此保障光伏產(chǎn)業(yè)的增長(cháng)。這個(gè)價(jià)格必須是負擔起的。”他擔心最低價(jià)格偏高會(huì )抑制消費需求。

中國玩轉談判籌碼，歐盟很“識趣”

自6月5日宣布執行臨時(shí)性關(guān)稅以來(lái)，歐盟受到的內部壓力就從未間斷。歐盟規定的2月過(guò)渡期，本想是中國度日如年，卻倒成了歐盟自己的苦難期。

這個(gè)避免了47.6%高額關(guān)稅的最低價(jià)格背后，是中方專(zhuān)家組在這場(chǎng)斗智斗勇中最大利用談判籌碼，又巧妙活用心理戰術(shù)的高超談判技藝。

6月27日中國商務(wù)部宣布：向進(jìn)口自歐盟的化學(xué)品“甲苯胺”征收為期5年近37%稅率的反傾銷(xiāo)稅。雖然甲苯胺系一種染色中間體，與太陽(yáng)能光板完全無(wú)關(guān)，但卻仍具有“聲東擊西”的效用，中方光伏談判籌碼也就間接增加。

7月17日商務(wù)部又發(fā)聲明：從7月18日起，原產(chǎn)于日產(chǎn)(北美)汽車(chē)有限公司的排氣量在2.5升以上的進(jìn)口小轎車(chē)和越野車(chē)所適用的反傾銷(xiāo)稅稅率下降至3.6%，并取消反補貼稅。

汽車(chē)依然和光伏產(chǎn)業(yè)鏈完全不沾邊，但敏感的“汽車(chē)”對于歐盟卻意義非凡。此舉有望為中國國產(chǎn)車(chē)進(jìn)駐北美市場(chǎng)打通門(mén)路，歐盟汽車(chē)廠(chǎng)商今后面臨的競爭可能不僅是在中國市場(chǎng)而是全球市場(chǎng)。

7月18日商務(wù)部又公布了對產(chǎn)自美國、韓國進(jìn)口太陽(yáng)能級多晶硅反傾銷(xiāo)調查的初裁結果，并于7月24日起分別向美國及韓國產(chǎn)品征收53.3%-57%及2.4%-48.7%的高額關(guān)稅。

而歐盟多晶硅卻幸運地被開(kāi)了“綠燈”，雖然調查榜上有名，卻不見(jiàn)征稅單。多晶硅為光伏重要原材料，且中國進(jìn)口最多來(lái)自德國，約占中國總進(jìn)口的30%。一旦征收反傾銷(xiāo)稅，將對歐盟尤其是德國企業(yè)造成重創(chuàng )。多晶硅可謂是中歐光伏談判中方最重的籌碼。

此番中國軟硬兼施，唯獨未公布對歐盟多晶硅調查結果，顯然是讓嚇出一身冷汗的歐盟嘗到了甜頭，也讓歐盟見(jiàn)識了善打心理戰的中國如何調兵遣將玩轉各策略，爭取到自身談判籌碼的最大化。

自此，歐盟終于“識趣”，主動(dòng)迫切“合作”，積極通過(guò)友好協(xié)商解決問(wèn)題。這也就成就了中歐貿易史上第一案的提前和解。歷時(shí)近一年的光伏糾紛案至此雖基本謝幕，但中國光伏業(yè)自己的改革優(yōu)化或許才剛拉開(kāi)序幕。

(本文作者介紹：Katholieke Universiteit Leuven 歐洲研究碩士，兼任前歐洲議會(huì )議員助手)