油站家·易選：非油業(yè)務(wù)是加油站逆水行舟的那只槳

隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展、機動(dòng)車(chē)保有量快速增加。作為配套服務(wù)，加油站已成為民眾生活中不可或缺的一部分。截止2021年，中國境內加油站總量已逾12萬(wàn)座。其中民營(yíng)油站占據“半壁江山”。盡管沒(méi)有三桶油那樣的品牌優(yōu)勢和消費者信任度，但由于行業(yè)門(mén)檻高、需求剛性，使得民營(yíng)加油站在過(guò)去幾十年中，基本屬于“躺著(zhù)掙錢(qián)”的金飯碗。

但近年來(lái)，國內成品油零售行業(yè)風(fēng)云突變。一邊是能源行業(yè)的整體利潤不斷走低，加之疫情的影響，出行受限，市場(chǎng)需求減弱。另一邊是宏觀(guān)政策加持，讓新能源汽車(chē)迅速發(fā)展。雙重壓力襲來(lái)，加油站行業(yè)面臨數十年未見(jiàn)之大變局，不少從業(yè)者感到困惑與迷茫。在這樣的背景下，非油業(yè)務(wù)做為油站最重要甚至是唯一的開(kāi)源渠道，成為當下的熱議。

非油業(yè)務(wù)本是油站的核心業(yè)務(wù)

在順風(fēng)順水的日子里，筆者曾多次對民營(yíng)油站的非油業(yè)務(wù)實(shí)地考察，其中大多數中小型加油站沒(méi)有便利店，更不用說(shuō)其他服務(wù)。造成加油站非油業(yè)務(wù)總體水平不高的主要原因，還是受傳統觀(guān)念影響，認為加油站就是賣(mài)油的，干別的是“不務(wù)正業(yè)”，對非油的未來(lái)發(fā)展前景認識模糊。還有一部分油站雖然意識到非油業(yè)務(wù)的重要性，但由于自身條件受限，視其為畏途而不敢冒進(jìn)，直接影響了非油的發(fā)展。

其實(shí)，在國外同行業(yè)里，非油業(yè)務(wù)不僅是加油站的“正業(yè)”，而且還是主業(yè)。我們以美國為例，早在上個(gè)世紀5、60年代，美國的加油站便開(kāi)始探索非油業(yè)務(wù)。之后石油危機爆發(fā)，加油站成品油銷(xiāo)售量和利潤都大幅下降，不少加油站紛紛停止營(yíng)業(yè)。為了增加收入，維持一定的利潤，堅持經(jīng)營(yíng)的加油站開(kāi)始開(kāi)設便利店。便利店連同其他的汽車(chē)保養、美容、修理等配套服務(wù)經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展，產(chǎn)生的利潤逐漸超過(guò)油品業(yè)務(wù)，成為加油站的主要利潤構成。

目前歐美國家80%以上加油站都提供便利店服務(wù)，非油品銷(xiāo)售通常占總銷(xiāo)售收入的50%-60%，利潤占總利潤一半以上。“賣(mài)水比賣(mài)油掙錢(qián)”的觀(guān)點(diǎn)已被廣泛認同。

國內非油市場(chǎng)方興未艾

前不久，中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )根據2021年中國便利店行業(yè)基本情況的調查結果，發(fā)布了“2021年中國連鎖便利店門(mén)店數量排行榜”，中國石化的易捷和中石油的昆侖好客數量排名第一和第三。也就是說(shuō)，中國擁有便利店數量最多的，是一家石油加油站集團。

同樣在2021年里，中石油的好客咖啡產(chǎn)品銷(xiāo)售總額超過(guò)1億元。這個(gè)數字讓不少業(yè)內人士吃了一驚。雖然咖啡只是中石油非油商品中占比很小的部分，不過(guò)通過(guò)好客咖啡的例子，讓我們知道了加油站里的便利店，還有很多潛力可以挖掘。

但即使是便利店數量最多、服務(wù)最為標準化的“兩桶油”，非油業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入迄今最好表現也僅相當于營(yíng)收的3%，距離歐美國家的同業(yè)水平還相差較遠。假設我國成品油零售市場(chǎng)全面對外開(kāi)放后，將面對來(lái)自國外石油巨頭的挑戰和沖擊，市場(chǎng)競爭將更加激烈，油品銷(xiāo)售本身逐漸步入微利時(shí)代已不可避免。如果加油站只以油品銷(xiāo)售為利潤來(lái)源，其市場(chǎng)競爭力則會(huì )大打折扣。石油巨頭們也看到了這一點(diǎn)，并已著(zhù)手拓展加油站服務(wù)功能，力圖改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)。

過(guò)去幾年里，“兩桶油”的非油業(yè)務(wù)布局明顯提速。正所謂“工欲善其事，必先利其器”，數字化成為加油站實(shí)現非油業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的利器。目前，中石化、中石油均擁有負責數字化業(yè)務(wù)轉型的專(zhuān)業(yè)團隊，并推出了針對非油服務(wù)的APP、小程序，線(xiàn)上商城等。同時(shí)建立統一的會(huì )員體系，打通分散在線(xiàn)上線(xiàn)下及多平臺會(huì )員，意圖全面整合用戶(hù)資源。

好馬配好鞍，非油工具是關(guān)鍵

其實(shí)對比“船大難掉頭”的國營(yíng)集團，民營(yíng)油站更應該發(fā)揮其響應速度快、業(yè)務(wù)靈活的優(yōu)勢。走上非油業(yè)務(wù)快速發(fā)展的康莊大道。但盡管非油業(yè)務(wù)好處多多，但真正能利用好的油站卻少之又少。

比如國慶假期，很多油站首先想到的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不是油非互動(dòng)，更多的還是加油送禮、降價(jià)促銷(xiāo)。細看這些活動(dòng)，雖然內容各有不同，但目的都大體相似：拉升銷(xiāo)量、拓寬客源、樹(shù)立品牌、贏(yíng)得口碑，減低油站經(jīng)營(yíng)的阻力。

只是這種本質(zhì)上依靠單純讓利的方式促銷(xiāo)，難以培養忠誠度，無(wú)法通過(guò)客戶(hù)黏性制造競爭壁壘。一旦車(chē)主們感覺(jué)不到實(shí)惠，銷(xiāo)量立刻被打回原形。只能隔三差五再次促銷(xiāo)，如此循環(huán)反復，如飲鴆止渴，長(cháng)期來(lái)看，其實(shí)是一種透支企業(yè)的行為。

如何才能擺脫這樣的困境，利用好非油業(yè)務(wù)是必然的選擇。但光有想法還不夠，很多油站并非不想在非油上做文章，實(shí)在是苦于經(jīng)營(yíng)能力不足，大量的客戶(hù)資源被白白浪費。說(shuō)到底，缺乏合適的工具做支撐。油氣站信息化領(lǐng)域的排頭兵“油站家”，正是看到了這樣的需求，適時(shí)推出了針對非油業(yè)務(wù)的子版本——易選。

據了解，油站家·易選是為加油站量身打造整套專(zhuān)業(yè)的數字化非油品管理系統。除了下面要介紹的基礎功能以外，易選有別于市面上其他同類(lèi)產(chǎn)品的、也是它最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢，是背后有一套完整、強大的供應鏈資源作為支撐，并且有多套成功驗證過(guò)的執行方案。哪怕某些油站并沒(méi)有開(kāi)設便利店，易選同樣能通過(guò)線(xiàn)上商店的方式提供供應鏈服務(wù)。對于已經(jīng)擁有便利店并配有零售系統的油站而言，也能將易選作為外掛系統即插即用、無(wú)縫對接。這就能徹底解決從未涉足非油業(yè)務(wù)的油站困惑與畏難情緒。

一、專(zhuān)業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存——更全面的非油品零售管理系統，推動(dòng)加油站非油品零售管理向專(zhuān)業(yè)化轉型

1、銷(xiāo)售管理

支持實(shí)物商品、虛擬商品（含優(yōu)惠券商品、電子卡）的銷(xiāo)售，從商品管理、銷(xiāo)售、支付、會(huì )員優(yōu)惠、訂單、報表全范圍助力加油站企業(yè)提升非油品銷(xiāo)售和管控效率。

2、庫存管理

提供多業(yè)務(wù)類(lèi)型的入庫和出庫、庫存盤(pán)點(diǎn)等全面的庫存管理，讓管理過(guò)程全程可控。

3、價(jià)格管理

支持商品調價(jià)（全油站一起調價(jià)）、油站調價(jià)（單個(gè)油站調價(jià)）2種模式調價(jià)管控。

4、采購管理

支持供應商管理和定價(jià)采購管理，讓進(jìn)貨信息和進(jìn)貨價(jià)格有據可依。

二、非油互促營(yíng)銷(xiāo)——多元化擴充非油品經(jīng)營(yíng)規模，既實(shí)現油非雙增長(cháng)，又滿(mǎn)足車(chē)主一站式消費

三、數字化運營(yíng)——提供完備的非油品數據報表，為經(jīng)營(yíng)者提供數據決策依據

1、銷(xiāo)售類(lèi)

商品銷(xiāo)售匯總表（含毛利）

分類(lèi)銷(xiāo)售匯總表

負毛利銷(xiāo)售匯總

商品銷(xiāo)售排行榜

營(yíng)業(yè)額日報表

支付方式匯總報表

2、庫存類(lèi)

商品進(jìn)銷(xiāo)存匯總

分類(lèi)庫存匯總表

庫存預警報表

商品調撥報表

商品報損報表

商品領(lǐng)用報表

3、其他

盤(pán)點(diǎn)差異報表

單小時(shí)平均銷(xiāo)售額分析

升油貢獻比例分析

暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)商品排名分析

訂單來(lái)源分析

（商品銷(xiāo)售整體看板）

四、線(xiàn)上商城——實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下一體化管理

1、積分商城

積分兌換是加油站給到客戶(hù)的一種福利，加油送積分給客戶(hù)，然后設置商品給客戶(hù)用積分兌換商品，提升客戶(hù)忠誠度的同時(shí)也是對便利店商品的推廣。

2、首頁(yè)頻道

適用展示電子卡和大禮包商品，把最有推廣力度的商品曝光給車(chē)主。

3、推薦商品

適用于推薦便利店熱銷(xiāo)商品，多場(chǎng)景曝光商品

成功案例

作為一款成熟的非油零售系統，易選已經(jīng)在60個(gè)城市1000多座加油站成功落地。其中不乏冠德石油、尤加石化這樣的中大型民營(yíng)連鎖品牌油企。經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的經(jīng)驗傳遞與實(shí)戰演練，各類(lèi)油非互促的運營(yíng)活動(dòng)已經(jīng)駕輕就熟，大幅提升客戶(hù)黏性的同時(shí)，也直接拉動(dòng)了銷(xiāo)售額。

總結：根據專(zhuān)家預測，位于市區、縣鄉的加油站將逐漸成為居民社區生活的一部分，消費者前往加油站的頻率也將大大提升。從歐美發(fā)達國家的經(jīng)驗來(lái)看，加油站嫁接多元非油業(yè)務(wù)會(huì )成為趨勢。而后者已經(jīng)成為油站利潤來(lái)源的重要組成部分。中國的人口相當密集，零售形態(tài)豐富多樣，加油站的零售業(yè)務(wù)想要從中分一杯羹也絕非易事。數字化工具卻能成為國內加油站實(shí)現非油業(yè)務(wù)躍升的利器。

油站家CEO時(shí)總表示：在能源零售領(lǐng)域從業(yè)，特別講究相時(shí)而動(dòng)、順勢而為。在大環(huán)境一切趨好、行業(yè)野蠻生長(cháng)的年代里，只要把油賣(mài)好就能發(fā)家致富。時(shí)過(guò)境遷，現如今站與站之間的競爭越來(lái)越激烈，在可預計的將來(lái)，油品利潤整體走低幾乎是板上釘釘的事。這時(shí)候大力發(fā)展非油業(yè)務(wù)，如同給自己的油站上了一份保險，為未來(lái)可持續發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。在大時(shí)代的洪流中，逆水行舟，不進(jìn)則退。越來(lái)越多的人意識到：非油業(yè)務(wù)能為油站提供額外的也是最重要的助力。而油站家·易選，正是為了服務(wù)于這部分高瞻遠矚、激流勇進(jìn)的油站而量身打造的。