儲能一線(xiàn)銷(xiāo)售有多“卷”：不是在路上，就是在會(huì )上、酒桌上

" 一年到頭都跟陀螺似的，沒(méi)閑的時(shí)候，不是在路上，就是在會(huì )上，或者在酒桌上。反正就是停不下來(lái)。"

老趙是一家儲能設備企業(yè)西北區的銷(xiāo)售總監。過(guò)去一年，儲能行業(yè)卷得厲害，西北地區更是兵家必爭之地。

來(lái)自國家能源局的統計，截至 2023 年底，我國新型儲能累計裝機達 31.4GW/66.9GWh，西北五省占比為 29%，占比最大。內蒙古、甘肅、寧夏、新疆等省的裝機規模，都名列前茅。

" 一天差不多 100 個(gè)電話(huà)，至少天天得喝一頓酒。" 干了十多年銷(xiāo)售，老趙從來(lái)沒(méi)像這兩年這么累過(guò)。

他用 " 發(fā)瓷 " 這個(gè)詞來(lái)形容自己的狀態(tài)。" 發(fā)瓷 " 是西北人常說(shuō)的一句話(huà)，其中一個(gè)意思是人極度疲憊，疲憊到麻木。

" 項目信息公布的時(shí)候，基本上局已經(jīng)做完了。"

跟各種各樣的人和機構處關(guān)系，占去了老趙大部分精力和時(shí)間。

目前，儲能參與電力市場(chǎng)的機制和政策還不完善，儲能電站的盈利存在很大不確定性。儲能投建，特別是大儲市場(chǎng)，更深層的驅動(dòng)因素，還是各省提出的新能源配儲的要求。

缺乏合理的盈利模式和成本疏導渠道，產(chǎn)業(yè)的商業(yè)邏輯尚未跑通，導致整個(gè)產(chǎn)業(yè)陷在混戰的泥潭中，大家很難有差異化的競爭。

要拿單，或者是做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，特別依賴(lài)兩個(gè)因素：一個(gè)是渠道，也就是和客戶(hù)的關(guān)系;第二個(gè)就是價(jià)格。

能否拿下一個(gè)項目，客情維護至關(guān)重要。儲能項目或指標，一般是越早知道，越早介入，中標的幾率就越大。

老趙表示，" 等你知道了項目信息，再去投標，基本是陪跑的。項目信息公布的時(shí)候，基本上，局已經(jīng)做完了，最后誰(shuí)中，大家都心里都有數了。"

" 和客戶(hù)處關(guān)系，那是長(cháng)期的功夫，就像平時(shí)跟朋友相處一樣，一點(diǎn)一滴積累的。要不，人家一個(gè)項目幾個(gè)億，憑什么給你。企業(yè)有了新項目，新指標的時(shí)候，起碼能跟你提前說(shuō)一聲。" 老趙透露。

有的周末，他也會(huì )拉上關(guān)系比較好的客戶(hù)，喝上一頓。

老趙銷(xiāo)售過(guò)變壓器，現在做儲能的銷(xiāo)售，客情上投入的時(shí)間和精力。他覺(jué)得完全不是一個(gè)量級的。

平時(shí)，老趙維護的客戶(hù)主要集中在兩大類(lèi)：一個(gè)是各大央企的分公司，還有就是當地的能源國企。目前，一個(gè)趨勢是，越來(lái)越多的省份成立能源國企，參與和從事新能源及儲能電站的開(kāi)發(fā)。

但是，要做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，還要維護更多關(guān)系。

其中一個(gè)是當地的能源局和發(fā)改委。儲能電站的審批權限，基本上都在省一級。有時(shí)候，為了摸底當地的建設規模、規劃項目及開(kāi)發(fā)業(yè)主。老趙也會(huì )跑一跑兩個(gè)部門(mén)，加強一下聯(lián)系。

老趙還需要對接當地招商局等政府部門(mén)。目前，新能源電站開(kāi)發(fā)，普遍存在資源換產(chǎn)業(yè)的情況。就是想要拿到當地的大項目，必須得有配套產(chǎn)業(yè)落地。

與招商部門(mén)的接洽，以及公司領(lǐng)導與當地政府領(lǐng)導間的相互拜訪(fǎng)，也都需要老趙來(lái)協(xié)調。

當地的電力設計院也需要建立聯(lián)系。設計院能夠獲得 EPC 總包項目，在儲能設備采購上，具有一定的決策權。

" 儲能電站還不盈利，你說(shuō)，那能好回款嗎?"

跟客戶(hù)處好關(guān)系重要，但最終能否中標，中多大規模的標，還要闖關(guān)招投標這個(gè)環(huán)節。招投標，報價(jià)是關(guān)鍵，也得講究策略。

老趙介紹，" 報價(jià)高低，需要綜合考慮的因素很多。比如，項目體量大，報價(jià)就可以低一點(diǎn)?；蛘呤?，這次合作以后，后面還有更大的項目。為了促成合作，也會(huì )報價(jià)低一些。還要考慮到競爭關(guān)系。"

還有兩個(gè)因素也影響報價(jià)：一是交付的要求。根據發(fā)貨時(shí)間，結合原材料價(jià)格波動(dòng)情況，進(jìn)行成本預測。另外一個(gè)就是產(chǎn)業(yè)落地。" 產(chǎn)業(yè)落地的投入，也要考慮到項目成本中。"

合作敲定，老趙并不能松口氣，反而更忙了。一是盯著(zhù)公司交貨，" 現在的交貨周期就 1-2 個(gè)月，時(shí)間很緊 ";還有就是項目施工過(guò)程中，要對接客戶(hù)的各個(gè)部門(mén)，" 有時(shí)候，一個(gè)大項目，客戶(hù)這邊就有 10 多個(gè)人溝通。"

項目結束，新的任務(wù)也來(lái)了，跟蹤回款。老趙介紹，" 銷(xiāo)售一般背著(zhù)兩個(gè)指標，一個(gè)是項目，另外一個(gè)就是回款?；乜畹膲毫σ餐Υ蟮?，儲能電站還不盈利，你說(shuō)，那能好回款嗎?"

2024 年，老趙的壓力更大了。同行普遍感受，今年還會(huì )再卷一年，有可能是最卷的一年。" 大家預計，到了 2025 年，行業(yè)洗牌和集中度提升，才會(huì )更明顯。"

開(kāi)年不久，他就來(lái)了一個(gè)連軸轉。

早上跟設計院開(kāi)完會(huì )，立馬就去高鐵站趕火車(chē)。第二天要和一個(gè)項目公司做技術(shù)交流。由于沒(méi)有直達車(chē)，需要倒兩趟車(chē)才能到目的地。

技術(shù)交流了一天，晚上和客戶(hù)吃飯，對方都還挺能喝。喝完酒，老趙一邊吐，一邊趕著(zhù)去火車(chē)站回公司。第二天還有約好的飯局。