肖一辰：從傳統運維模式中脫穎而出的第三方運維

施朗德（無(wú)錫）電力科技有限責任公司工程事業(yè)部副總經(jīng)理 肖一辰

肖一辰：光伏行業(yè)的目光焦點(diǎn)和資本的走向，很顯然在增量市場(chǎng)。截止到2017年上半年，不管是分布式還是地面式，光伏電站總體的增量還是非常迅猛的，模式通過(guò)數據能看得出來(lái)，是逐漸從集中走向分散。再往前一點(diǎn)看，我們國家的光伏行業(yè)發(fā)展，從最早的對外出口做產(chǎn)品，慢慢到國家開(kāi)始扶持做金太陽(yáng)，盡管金太陽(yáng)被論證為不是非常成功的一個(gè)項目的類(lèi)型，但這是一個(gè)好的開(kāi)頭，導致現在補貼的模式、政府扶持的模式一直在改變，但是也趨向于理性。

最終，從集中式逐漸走到分布式，相信以后的趨勢肯定也是走入戶(hù)用。我們都有一個(gè)共識，光伏現在這種增量不可能是一個(gè)永遠，一定是在某一個(gè)時(shí)期，它的增量會(huì )做完。接下來(lái)面對爆炸式增長(cháng)的6到10年，大家把增量做得很快，大家都在前面用沖鋒，我們沖了這么多的電站，增量做完了，面對著(zhù)廣大的一個(gè)存量市場(chǎng)，我們怎么去注意這個(gè)存量市場(chǎng)？

其實(shí)光伏壽命大概有25年，像做運維，可能做兩個(gè)電站我就退休了。我們的增量做完了，我們面對的存量市場(chǎng)該怎么做？由此引出一個(gè)運維的概念。

首先我們看一下什么是運維。在座的各位都是行業(yè)大咖，在大家面前談什么叫運維這個(gè)問(wèn)題，有點(diǎn)班門(mén)弄斧。既然我們是以后工程端的工程服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的一個(gè)公司，我覺(jué)得有必要講一下。首先運維，第一點(diǎn)，以電站的安全運行為基礎，電站是最大的資本載體，在電站正常運行的基礎上，業(yè)主才能說(shuō)發(fā)電量是多少，你的PR是多少。一旦有一把火，你就火燒聯(lián)營(yíng)，你的資本就沒(méi)有了。

第二，提高設備的運行效率，降低故障率，爭取業(yè)主投資的最大回報率。

第三，在此基礎上要通過(guò)對檢測數據和運維技術(shù)有效的分析，真實(shí)客觀(guān)公正地評估電站的運行效力，并做出有效的評估收益和預測，為電站的交易和電站的再融資，以及電站交易和資產(chǎn)證券化提供基礎數據?，F在我更愿意把電站看作是一種金融產(chǎn)品。

第四，合格的光伏電站的運維既包括軟件也包括硬件，它是系統專(zhuān)業(yè)的系統優(yōu)化能力，表面上是運其實(shí)是維。能金云提到的運維，更多是關(guān)注線(xiàn)上部分的運。包括華為，他們提到的其實(shí)都是運的概念，即使給你提供再多的數據分析，有一天你的板子壞了一塊，還是需要工人把它換掉的。所以線(xiàn)上的運和線(xiàn)下的維是缺一不可的。如果光炒作概念，概念上可能維的部分沒(méi)有運的部分這么高大上，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)+的思維。但是要說(shuō)做25年的電站運維，沒(méi)有一定的責任心，沒(méi)有一定的笨辦法，就是我不去想什么概念性的東西，就是一門(mén)心思把它做完，每天都在做一樣的事情，沒(méi)有一點(diǎn)這樣的精神，運維真的做不好。

接下來(lái)由誰(shuí)來(lái)做運維？現在光伏行業(yè)做了這么多光伏電站，是有兩個(gè)比較大的思潮。之前我和華為談過(guò)，華為非常認可要由專(zhuān)業(yè)的第三方來(lái)做運維，他們把非核心的部分外包出去，華為的核心是研發(fā)，技術(shù)力量很強，所以華為把他們的生產(chǎn)、服務(wù)分成一塊一塊的包出去。因此，在運維這個(gè)領(lǐng)域里面，華為也非常認可由專(zhuān)業(yè)的第三方來(lái)執行電站的運維。當然這其中有很多的好處，也會(huì )有很多電站的業(yè)主，認為自建團隊比較好，持這樣觀(guān)點(diǎn)的人往往是光伏行業(yè)衍生出來(lái)自己對光伏相對比較了解的，而且盤(pán)子比較大的這樣的業(yè)主。

既然是專(zhuān)業(yè)做運維的，我認為專(zhuān)業(yè)第三方好，還是讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事情。首先業(yè)主需要整合優(yōu)勢資源，避免企業(yè)自身人員和機構的問(wèn)題。這個(gè)業(yè)務(wù)并不能為你主要的核心業(yè)務(wù)創(chuàng )造任何的價(jià)值，相反還需要從你的核心業(yè)務(wù)里面拿出一部分利潤養著(zhù)這樣的團隊做一個(gè)不能創(chuàng )造利益價(jià)值的事情，對第三方業(yè)主來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常不好的做法。

第二，降本增效。分布式項目的運維是近兩年才提出的新興概念，將一支不創(chuàng )造利潤的隊伍培養起來(lái)，業(yè)主也在想值不值得。

第三，提升服務(wù)能力與客戶(hù)的滿(mǎn)意度。市場(chǎng)和客戶(hù)需求永遠是推動(dòng)技術(shù)發(fā)展和革新的原動(dòng)力。再大的電站業(yè)主所持有的電站的體量，對比于全國電站的總量，能不能達到5%，非常大吧？這樣的業(yè)主也很少。就算達到這樣的體量，你的類(lèi)型呢？你是否有山地電站？同行業(yè)的競爭者，可能這些知識體系、這些數據在同行業(yè)的競爭者當中，可能就成為商業(yè)隱秘。但是對我們來(lái)講無(wú)所謂，因為決策的定位不一樣，導致我們接觸的業(yè)主不一樣，就導致了我們能夠看到更多不同等量級的，不同類(lèi)型的光伏電站。我們能收集到不同類(lèi)型的問(wèn)題，這些問(wèn)題其實(shí)也就是一個(gè)大數據庫?，F在所謂的大數據、云計算，我們接觸的問(wèn)題的類(lèi)型和種類(lèi)多了，自然而然我們在面對類(lèi)似問(wèn)題的時(shí)候，能比業(yè)主更快得出專(zhuān)業(yè)的判斷和解決方案。

接下來(lái)說(shuō)一下為什么會(huì )選擇我們。首先回答這個(gè)問(wèn)題之前，需要澄清一個(gè)問(wèn)題，業(yè)主做的事情和我們做的事情有什么不同。業(yè)主做的是運營(yíng)，我們做的是運維。業(yè)主具備了豐富的電站管理經(jīng)驗，他們需要掌握的是原始數據，通過(guò)足夠大樣本的數據對電站進(jìn)行分析，追求的是高收益。他們所需要的代運維就是我們，是執行電站運維的一些日常的基礎的事務(wù)，以及盡可能完善所有可控的部分，保證電站的收益。

考慮到人員安全的問(wèn)題，我們有專(zhuān)業(yè)設備預防問(wèn)題的發(fā)生，即使發(fā)生了人員的傷亡和事故，這就變成了運維方的責任。安全永遠是第一道紅線(xiàn)，找電站代運維也是轉嫁風(fēng)險的方法。

第二，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的第三方，我們的特殊身份決定我們可以接觸不同類(lèi)型的客戶(hù)。我們不會(huì )對業(yè)主的數據產(chǎn)生挑戰和商業(yè)競爭，這也是我們的優(yōu)勢。

施朗德目前有70+人的團隊，目前負責江蘇、無(wú)錫、浙江、寧波、杭州灣地區、山東、安徽等等，大概200兆瓦體量的電站運維工作。200兆瓦放在分布式里面，這個(gè)體量還是不算小的。在浙江有大量的200千瓦、300千瓦的項目。我們現在通過(guò)日報、月報、設備故障報備，報給業(yè)主。我們對目前市場(chǎng)主流的逆變器有一些超越其他團隊的能力。

我們也在使用華為的FusianSolar。我們現在用互聯(lián)網(wǎng)+的思維，我們用人工智能，人工智能一定會(huì )實(shí)現。其實(shí)反過(guò)來(lái)我認為，其實(shí)并不能完全依靠人工智能，就像我們無(wú)論用多么先進(jìn)的設備，或者是多么智能的分析，要去養一支團隊，需要通過(guò)你對電站和設備的了解認識程度，結合你多年的工作經(jīng)驗，依然能夠準確地判斷出問(wèn)題在哪里，時(shí)時(shí)刻刻不要完全依賴(lài)設備，要依賴(lài)我們的工程師和工程師的技術(shù)、工程師的工作經(jīng)驗，才是我們公司最大的財富。

區別式的服務(wù)。所謂區別式的服務(wù)，就是針對不一樣的客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)所具備的硬件條件、團隊條件都是不一樣的。我并不想強硬把模式固定化，把這個(gè)模式一成不變地推給客戶(hù)。作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，我們的優(yōu)勢應該是小快靈，我們應該根據客戶(hù)的條件，制定他的合作設施和合作配備。為客戶(hù)，為我們都提供出降本增效的做法?？蛻?hù)要達到他的目的，他要省錢(qián)，要提高電站的收益，這就是最終的目的。

運維是一個(gè)良心活，重點(diǎn)不在于某一天你解決了一個(gè)非常難搞的一個(gè)項目，它的重點(diǎn)在于，你能夠25年這樣地做下去。我們希望我們運維所有的電站，一年、兩年、25年，永遠不出事，不會(huì )發(fā)生火災，它的收益一如既往的高，這是我們所希望的。

對于運維這個(gè)細分領(lǐng)域，其實(shí)有很多的公司，很多的領(lǐng)導，不管是走研究院路線(xiàn)，還是走實(shí)業(yè)路線(xiàn)，他們都知道運維的意義和重要性。但是真的考慮到要花錢(qián)、花時(shí)間做運維的時(shí)候，往往很多領(lǐng)導說(shuō)要想一下。畢竟這個(gè)業(yè)務(wù)，現在大家的焦點(diǎn)和注目點(diǎn)還在增量市場(chǎng)上，還不是在存量市場(chǎng)上。對于存量市場(chǎng)不是大家沒(méi)時(shí)間想，而是大家還沒(méi)有精力去想。

運維肯定是必要的，運維了肯定比不運維好。但是真正如何區分好的運維和一般的運維，甚至沒(méi)有運維，怎么樣量化，怎么去考核，除了我們考核他的發(fā)電量、發(fā)電時(shí)數，這是非常硬的一條標準?，F在沒(méi)有一個(gè)完整的標準和體系來(lái)評價(jià)。所以，我們有必要構建一個(gè)運維公司和甲方公司共存的圈子，歡迎大家一起加入進(jìn)來(lái)，我們去制定一個(gè)關(guān)于后工程端，關(guān)于建好工程怎么辦這樣一個(gè)執行下去的標準，一個(gè)方案設計的標準，執行的標準，驗收和考核的標準，要讓甲方公司知道他的發(fā)電量提高了，是因為運維公司，而不是因為老天，不是因為今年你運氣好。這真的是非常有意義的事情。

施朗德是光伏圈子里很小的組成部分，我們愿意為了運維這個(gè)細分領(lǐng)域，去貢獻我們自己的一份力量。我們每一年在運維設備、運維實(shí)驗、運維方案和技術(shù)的優(yōu)化上花掉的錢(qián)，可能是我們其他業(yè)務(wù)部門(mén)全年的利潤總和。但是我們愿意花這些錢(qián)，為了就是在增量市場(chǎng)結束之后，我們能夠有一些現有的沉淀和積累，在未來(lái)存量市場(chǎng)的業(yè)務(wù)大爆發(fā)的時(shí)候，我們能夠有一定的話(huà)語(yǔ)權。

當然我也希望通過(guò)與行業(yè)內的各位同行不斷去交流的過(guò)程中，我們能夠認識更多的人，共享更多的資源，一起把這個(gè)圈子做好。謝謝！