殼牌專(zhuān)家談中國潤滑油市場(chǎng)未來(lái)

【編者按：受?chē)H油價(jià)低位徘徊影響，石油公司紛紛收緊投資，殼牌為何不斷在中國加大投資？殼牌全球潤滑油供應鏈副總裁莊良星，以及殼牌(中國)有限公司車(chē)用潤滑油銷(xiāo)售總經(jīng)理袁正向本報記者講述了其中緣由?！?/p>

記者：低油價(jià)是否影響潤滑油業(yè)務(wù)？

莊良星：國際油價(jià)走低給石油公司帶來(lái)了巨大影響，但是對于潤滑油業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，影響不是很大。對于殼牌來(lái)說(shuō)，潤滑油業(yè)務(wù)在中國真正要面對的挑戰是經(jīng)濟增速放緩。雖然中國經(jīng)濟增長(cháng)速度不像前幾年那么快，但相對于其他地區來(lái)說(shuō)，7%左右的增長(cháng)速度在全球范圍內仍然非常高。殼牌相信，中國的潤滑油市場(chǎng)仍然有很大的成長(cháng)空間。此外，低油價(jià)并不完全是壞事，它能夠在一定程度上刺激經(jīng)濟增長(cháng)，從而進(jìn)一步提升潤滑油市場(chǎng)發(fā)展空間。

記者：殼牌如何看待中國潤滑油市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間？

莊良星：殼牌始終對中國潤滑油市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展充滿(mǎn)信心。第一，從歷史經(jīng)驗來(lái)看，潤滑油市場(chǎng)的增長(cháng)與國內生產(chǎn)總值(GDP)增長(cháng)是相匹配的。只要中國的經(jīng)濟持續增長(cháng)，那么，中國潤滑油市場(chǎng)的發(fā)展基本面就是向好的。

第二，從發(fā)展趨勢來(lái)看，中國在未來(lái)幾年內將會(huì )成為全球第一大潤滑油市場(chǎng)。根據Kline&Company的研究數據，中國潤滑油市場(chǎng)需求量已占亞太地區潤滑油市場(chǎng)需求量的46%，而亞太潤滑油市場(chǎng)需求量占全球需求量的43%?？梢哉f(shuō)，中國是全球潤滑油市場(chǎng)的增長(cháng)引擎。中國目前是僅次于美國的全球第二大潤滑油市場(chǎng)，而且有望在未來(lái)兩三年內，超過(guò)美國成為占全球需求量1/5的第一大市場(chǎng)。對于殼牌來(lái)說(shuō)，中國很可能在四五年時(shí)間里，成為我們潤滑油業(yè)務(wù)全球最大的市場(chǎng)。因此，我們會(huì )在中國潤滑油業(yè)務(wù)上持續投入，不僅僅是增設潤滑油工廠(chǎng)，還會(huì )在人才、技術(shù)研發(fā)等方面不斷加大投入力度。

記者：過(guò)去十年間，殼牌在中國的潤滑油業(yè)務(wù)每年都以?xún)晌粩底指咚僭鲩L(cháng)，殼牌的秘訣是什么？

袁正：一是產(chǎn)品要貼近市場(chǎng)，貼近客戶(hù)。這就需要我們通過(guò)不斷地創(chuàng )新，實(shí)現產(chǎn)品領(lǐng)先，服務(wù)領(lǐng)先。要創(chuàng )新，首先要有戰略性的眼光。例如殼牌在新投入運營(yíng)的天津潤滑油調配廠(chǎng)中，其中一些產(chǎn)品是基于天然氣制油技術(shù)的調配而成的高端潤滑油產(chǎn)品。雖然這些產(chǎn)品目前在中國市場(chǎng)的接受度有限，但隨著(zhù)中國潤滑油市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，這些高端產(chǎn)品前景十分看好。要創(chuàng )新，還得在研發(fā)上舍得投入。去年，殼牌在中國正式啟用了致力于潤滑劑和油品研發(fā)的上海技術(shù)中心，進(jìn)一步增強了研發(fā)實(shí)力。同時(shí)，進(jìn)一步增強與原始設備制造商、客戶(hù)以及國內研究機構的緊密合作，研發(fā)滿(mǎn)足新技術(shù)規格要求的潤滑油產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的領(lǐng)先性。此外，還要注重與所在國研究機構建立起良好聯(lián)系。如殼牌與清華大學(xué)就潤滑油研發(fā)等方面有著(zhù)很好的合作，這有助于殼牌在中國推出更貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

二是要通過(guò)多種多樣的方式塑造好潤滑油品牌。比如在小車(chē)用油領(lǐng)域，殼牌與法拉利有著(zhù)60年的合作歷史，讓其旗下的車(chē)在各種嚴酷的行車(chē)環(huán)境中使用殼牌潤滑油，展示殼牌產(chǎn)品的優(yōu)越性。再如殼牌會(huì )經(jīng)常組織一些線(xiàn)下客戶(hù)體驗活動(dòng)，組織消費者進(jìn)行駕車(chē)體驗，在“實(shí)戰”中感受殼牌產(chǎn)品……通過(guò)這一系列品牌塑造活動(dòng)，殼牌旗下的潤滑油產(chǎn)品開(kāi)始逐步走進(jìn)消費者心里，美譽(yù)度在同類(lèi)產(chǎn)品中名列前茅。

三是要打造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊。在中國，殼牌的潤滑油產(chǎn)品主要面向三個(gè)領(lǐng)域——小車(chē)用油、卡車(chē)用油、工業(yè)用油。根據每個(gè)領(lǐng)域客戶(hù)特性不同，需要打造不同的銷(xiāo)售團隊，采取不同的銷(xiāo)售策略。在小車(chē)用油領(lǐng)域，殼牌注重與原始設備制造商的合作，比如與奔馳的母公司戴姆勒公司合作，讓勁霸成為其唯一指定用油；與寶馬公司合作，成為其售后潤滑油推薦供應商等。在卡車(chē)用油領(lǐng)域，加強經(jīng)銷(xiāo)商管理，確保殼牌旗下產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)。在工業(yè)用油領(lǐng)域，我們采取的是B2B銷(xiāo)售模式，根據用戶(hù)的需求，提供一對一的個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)與技術(shù)支持，減少工廠(chǎng)關(guān)鍵設備停運時(shí)間，為用戶(hù)降本增效等。通過(guò)這些銷(xiāo)售策略，確保殼牌在中國潤滑油市場(chǎng)份額快速增長(cháng)。