國產(chǎn)“首臺套”火電等裝備遭遇“出嫁”難

經(jīng)歷了長(cháng)達5個(gè)月的漫長(cháng)談判，杭州杭氧股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)杭氧)研發(fā)制造的國內首套具有完全自主知識產(chǎn)權、也是單套規模最大的8萬(wàn)等級空分設備終于“嫁”了出去。

上月底，杭氧終于拿下了中國神華寧夏煤業(yè)集團公司6套每小時(shí)制氧10萬(wàn)立方米的空氣分離設備訂單。杭氧銷(xiāo)售經(jīng)理吳巧香心里的一塊大石頭終于落了地。

在漫長(cháng)的談判背后，是國產(chǎn)“首臺套”裝備不被信任的尷尬。由于這些國產(chǎn)裝備沒(méi)有業(yè)績(jì)支撐，往往會(huì )被招標企業(yè)拒絕。能經(jīng)過(guò)多輪談判拿下訂單，杭氧算是其中的幸運者。而在浙江，不及杭氧幸運的企業(yè)還有許多。

國產(chǎn)“首臺套”裝備如何順利走向市場(chǎng)?如何鼓勵裝備制造企業(yè)自主研發(fā)?帶著(zhù)這些問(wèn)題，記者近日進(jìn)行了采訪(fǎng)。

“現在想起來(lái)還是頭痛”

杭氧的設備將被用于神華寧煤“煤制油”項目。該項目總投資達到550億元。招標中，12套每小時(shí)制氧10萬(wàn)立方米的空分設備總額40億元，創(chuàng )下迄今全球空分行業(yè)一次性簽約金額最高紀錄。

最終，杭氧和國外企業(yè)分別競得6套設備的設計、供貨和服務(wù)標的，平分秋色。在長(cháng)期的技術(shù)壁壘面前，杭氧可謂揚眉吐氣了一把。但在風(fēng)光背后，長(cháng)達5個(gè)月的艱難談判讓吳巧香至今仍感辛酸。

“現在想起來(lái)還是頭痛，僅商務(wù)談判就進(jìn)行了7輪，有三四次差點(diǎn)就沒(méi)戲了!”吳巧香告訴記者，“用戶(hù)的擔心我們也理解，畢竟是投資這么大的項目，萬(wàn)一出了問(wèn)題損失極大。相對跨國公司，我們以前沒(méi)有這方面的業(yè)績(jì)。幸好，咱們國家這些大企業(yè)還是支持民族裝備工業(yè)的，而我們也只能以過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力、最優(yōu)的服務(wù)來(lái)說(shuō)話(huà)。”

與杭氧同臺競爭者，是包括德國林德集團、法國液化空氣集團、美國APCI空氣化工產(chǎn)品公司等在內的行業(yè)巨頭，無(wú)論技術(shù)及管理，都已非常成熟。

反觀(guān)杭氧，2000年7月才研發(fā)出首套2萬(wàn)等級空分設備，而此前這個(gè)等級及以上的大型空分設備市場(chǎng)均為國外大企業(yè)壟斷。2012年杭氧研發(fā)制造出8萬(wàn)等級空分設備，也就是說(shuō)，談判時(shí)該設備還沒(méi)有產(chǎn)生一分錢(qián)業(yè)績(jì)。

在談判中，杭氧一度想以?xún)r(jià)格優(yōu)勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)，但很快，國外企業(yè)也將價(jià)格下調了20%到30%。吳巧香告訴記者，現在跨國公司越來(lái)越重視中國市場(chǎng)，也開(kāi)始采取低價(jià)策略吸引客戶(hù)。而由于是“首臺套”，杭氧某些關(guān)鍵設備的采購成本可能還高于對手，想拼價(jià)格無(wú)疑也是死路一條。

“我們自身過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終拿下了訂單。”吳巧香說(shuō)。

“舍孩子套狼”之策

并非每家企業(yè)都能如此幸運。杭州汽輪動(dòng)力集團有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)杭汽輪)就屢遭“首臺套”產(chǎn)品因業(yè)績(jì)空白帶來(lái)的困擾。

“大型首臺套裝備的特點(diǎn)之一就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)際投產(chǎn)使用，招標項目一旦有業(yè)績(jì)的硬門(mén)檻，我們就沒(méi)戲。”杭汽輪總工程師葉鐘回憶，在2005年前后，玉環(huán)縣一個(gè)百萬(wàn)千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機項目招標，在技術(shù)并不輸于跨國企業(yè)的情況下，杭汽輪因為沒(méi)有業(yè)績(jì)，連入圍資格都沒(méi)有。面對業(yè)績(jì)的硬杠杠，浙江菲達環(huán)?？萍脊煞萦邢薰旧踔潦钩隽?ldquo;舍孩子套狼”之策。

菲達環(huán)保對“首臺套”裝備采取的推廣模式是：選擇市場(chǎng)前景看好的項目，在雙方技術(shù)保密的前提下，提供設備給對方免費使用，通過(guò)評審驗收之后，雙方正式簽訂合同，達到科技成果共享、共贏(yíng)的局面。

如菲達環(huán)保自主研發(fā)的旋轉電極式電除塵器。這種首創(chuàng )于日本日立公司的技術(shù)，只需對原設備進(jìn)行必要的改造，不需要額外場(chǎng)地，除塵效率明顯提高，且成本較低。菲達環(huán)保從2008年開(kāi)始攻關(guān)，投入8000萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)大量的試驗和驗證，全面攻克和掌握了設備的可靠性、零部件的使用壽命、選型設計的準確性等多項技術(shù)難點(diǎn)。

但苦于沒(méi)有業(yè)績(jì)，設備推廣一直不暢。2010年7月，菲達環(huán)保與北方聯(lián)合電力包頭第一熱電廠(chǎng)簽約，由菲達環(huán)保對火電廠(chǎng)1號爐300MW燃煤機組進(jìn)行改造。這個(gè)項目，便是采用了“先試用再付款”的模式。好在包頭第一熱電廠(chǎng)在合同注明的試用期限過(guò)后，將合同額剩余的10%即“質(zhì)量保證金”打入了菲達環(huán)保的戶(hù)頭。

“一旦出現問(wèn)題，那這筆尾款也就泡湯了。”菲達環(huán)保副總趙琴霞表示，“現在是把可能的風(fēng)險都拴在自己身上，讓客戶(hù)放心大膽地去使用產(chǎn)品。在首臺套裝備推廣中，菲達環(huán)保承擔的風(fēng)險要比客戶(hù)大得多，這也是沒(méi)辦法的事情。”

探索風(fēng)險補償機制

據浙江省經(jīng)信委技裝處處長(cháng)李京寧介紹，今年浙江省共認定裝備制造重點(diǎn)領(lǐng)域“首臺套”60項。從一定意義上講，高端裝備制造產(chǎn)業(yè)的成長(cháng)取決于用戶(hù)支持與否。“首臺套”或許不成熟，有差距，但必須在應用中持續改進(jìn)。

示范工程是“首臺套”推廣應用的良好途徑。為了幫助企業(yè)更好地推廣設備，浙江省正探索設立用戶(hù)風(fēng)險金，對使用國產(chǎn)“首臺套”裝備的企業(yè)給予風(fēng)險補償。

據悉，目前浙江省經(jīng)信委與浙江省財政廳和中國人保浙江分公司正在設計險種和相關(guān)保險補償細節。三方圍繞企業(yè)需求偏好、保險業(yè)務(wù)路徑設計，以及項目推薦機制、風(fēng)險分散機制、第三方評價(jià)機制等內容進(jìn)行深入研究，提出具體操作辦法。

目前，針對重大成套設備、單臺套及關(guān)鍵部件等不同“首臺套”產(chǎn)品進(jìn)行了差別化保險設計，計劃推出“首臺套”產(chǎn)品質(zhì)量保證保險、重大裝備產(chǎn)品責任保險兩個(gè)險種，打消用戶(hù)對使用國產(chǎn)設備的顧慮，增強其購買(mǎi)和使用“首臺套”產(chǎn)品的信心。

李京寧透露，浙江省經(jīng)信委還積極申請浙江省財政廳設立財政專(zhuān)項保險補貼資金，相應的資金管理辦法正在制定中。計劃對已獲得浙江省經(jīng)信委和浙江省財政廳共同認定的“首臺套”產(chǎn)品制造企業(yè)的保險費用進(jìn)行補助，這對探索政府扶持資金的應用方式提供了一種新思路。