專(zhuān)訪(fǎng)油站家：“后疫情時(shí)代”的民營(yíng)油企應如何自處？

剛剛過(guò)去的2022年，對于能源零售行業(yè)而言，是跌宕起伏、風(fēng)云變幻的一年。一方面，國際形勢突變，俄烏沖突讓原油價(jià)格劇烈波動(dòng)。加上疫情管控使出行受限，市場(chǎng)需求減弱。另一方面，新能源汽車(chē)迅速發(fā)展，市場(chǎng)規模連續七年居全球首位。隨著(zhù)油站行業(yè)稅收監管政策的不斷完善，為油站發(fā)展提供規范化環(huán)境基礎的同時(shí)，客觀(guān)上也加大了加油站的經(jīng)營(yíng)成本。

宏觀(guān)來(lái)看，能源行業(yè)的整體利潤不斷走低，一向被視為“金飯碗”的加油站已成昨日黃花，行業(yè)面臨數十年未見(jiàn)之大變局。在“后疫情時(shí)代”中，加油站，尤其是民營(yíng)油站應該如何把握時(shí)代變局，走出當下的困局?帶著(zhù)這個(gè)問(wèn)題，我們走訪(fǎng)了加油站信息化服務(wù)的領(lǐng)頭羊——油站家，聽(tīng)聽(tīng)CEO時(shí)總的獨到見(jiàn)解。

油站家簡(jiǎn)介：獲得2022年支付寶“乘風(fēng)計劃”區域服務(wù)專(zhuān)區優(yōu)秀方案獎、“深圳創(chuàng )新百強”之一的油站家，是多年來(lái)深耕于成品油/氣零售行業(yè)的“數字化經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家”。它是聯(lián)合中石化、發(fā)展燃氣、恩潔斯、冠德等油氣站行業(yè)明星，以及騰訊、阿里、華為、金蝶等技術(shù)專(zhuān)家，耗時(shí)多年共同打造出的智慧產(chǎn)品，是油氣零售行業(yè)的整體解決方案。在幫助連鎖油站做大做強方面，有著(zhù)技術(shù)與實(shí)戰兩方面的領(lǐng)先優(yōu)勢。

問(wèn)題一：在“后疫情時(shí)代”，加油站行業(yè)的前景幾何?

答：經(jīng)歷了疫情反復及長(cháng)期防控的影響，國內經(jīng)濟發(fā)展、居民消費習慣、甚至商業(yè)形態(tài)都發(fā)生了深刻的變化。加油站行業(yè)無(wú)疑感受到了這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的負面影響，即使在低風(fēng)險區，人們的出行意愿還是明顯降低了，去加油站的頻率自然也降低了。但中國畢竟擁有4億機動(dòng)車(chē)保有量，當疫情結束，短期內市場(chǎng)必然回暖。只是能否恢復到疫情前水平還不好說(shuō)，因為能源零售行業(yè)的結構性問(wèn)題依然突出。從供需兩端看，加油站市場(chǎng)供大于求已是不爭的事實(shí)。調整、洗牌，將是未來(lái)一段時(shí)間內的行業(yè)主線(xiàn)。

問(wèn)題二：2023年里，民營(yíng)油企應該如何走出困局?

答：2023年的加油站零售行業(yè)，孤立經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)加油站市場(chǎng)份額將逐步萎縮。沒(méi)有整體品牌形象與服務(wù)的加油站，競爭劣勢將日益凸顯。隨著(zhù)技術(shù)進(jìn)步和油品資源的日益同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量將逐漸喪失差異化競爭優(yōu)勢，而品牌網(wǎng)絡(luò )連鎖累計優(yōu)惠經(jīng)營(yíng)將成為吸引和保留客戶(hù)的重要途徑。

另一方面，要利用好民營(yíng)油企決策快，行動(dòng)相對靈活的特點(diǎn)，在產(chǎn)品上必須要有所突破。加油站應該是商業(yè)世界中最標準化的終端了，無(wú)論價(jià)格還是服務(wù)。這樣的好處是經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常輕松，大環(huán)境好的時(shí)候幾乎就是“躺著(zhù)掙錢(qián)”。但壞處是一旦行情波動(dòng)或是經(jīng)濟進(jìn)入瓶頸期，加油站自身的抗打擊能力不足的弱點(diǎn)就會(huì )暴露出來(lái)。歸根結底是產(chǎn)品單一，服務(wù)也單一，深度廣度雙不足。

問(wèn)題三：第三方服務(wù)公司的定位與方向?

答：就我個(gè)人淺見(jiàn)所及，加油站第三方服務(wù)一直存在兩個(gè)誤區，一是簡(jiǎn)單粗暴的走團購營(yíng)銷(xiāo)的模式，打價(jià)格戰。對車(chē)主來(lái)說(shuō)，確實(shí)能享受到一些短期優(yōu)惠，但它的價(jià)值也就僅限于此了。做加油站的人都知道，降價(jià)促銷(xiāo)永遠都是“雙刃劍”，長(cháng)期來(lái)看對建立品牌弊大于利。更不用說(shuō)跟第三方平臺合作，還有諸如虛假宣傳、行為不合規、客戶(hù)信息流失等一系列問(wèn)題。

第二個(gè)誤區就是想要依靠IT技術(shù)大包大攬，把加油站的方方面面都接管過(guò)來(lái)。不能否認，傳統油站管理，油機系統、會(huì )員系統、收銀系統、零管系統等往往互為孤島，效率低下不說(shuō)，還浪費了不少人力物力，給員工和客戶(hù)帶來(lái)諸多不便。一站式服務(wù)從管理到經(jīng)營(yíng)、從線(xiàn)下到線(xiàn)上、橫跨公域私域的全渠道覆蓋。能帶來(lái)運營(yíng)效率上極大提升。但正由于很多民營(yíng)油站在現代化治理上已經(jīng)有過(guò)投入，再說(shuō)服他們重復投資比較困難，市場(chǎng)的培育成本過(guò)高。

再者不是每一個(gè)產(chǎn)品都能有油站家的條件，依托冠德這樣的成功油企不斷試錯，油站家的初衷，就是為了解決冠德石油在發(fā)展歷程中所遇到的經(jīng)營(yíng)與管理瓶頸。摸索了多年才打造出一個(gè)可復制的成熟模式。這在行業(yè)中是獨一檔的存在。

在我看來(lái)，第三方服務(wù)公司定位應該精準而清晰，從用戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā)，抓住一個(gè)點(diǎn)叩開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)。

問(wèn)題四：為什么冠德以及油站家會(huì )特別看重非油業(yè)務(wù)?

答：并非我們特別看重，放眼世界，非油業(yè)務(wù)本身不僅是加油站的“正業(yè)”，而且還是主業(yè)。目前歐美國家80%以上加油站都提供便利店服務(wù)，非油品銷(xiāo)售通常占總銷(xiāo)售收入的50%-60%，利潤占總利潤一半以上。這是加油站未來(lái)的必經(jīng)之路。我剛才說(shuō)過(guò)，油品銷(xiāo)售本身逐漸步入微利時(shí)代已不可避免。如果加油站只以油品銷(xiāo)售為利潤來(lái)源，其市場(chǎng)競爭力則會(huì )大打折扣。所以無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)都要做“重”，要改變加油站服務(wù)單一的狀態(tài)，非油幾乎是唯一可行的方向。

根據我們的調研，很多油站并非不想在非油上做文章，實(shí)在是苦于經(jīng)營(yíng)能力不足，大量的客戶(hù)資源被白白浪費。春季我們即將推出一款為加油站量身打造整套專(zhuān)業(yè)的數字化非油品管理系統，背后有一套完整、強大的供應鏈資源作為支撐，并且有多套成功驗證過(guò)的執行方案。哪怕油站并沒(méi)有開(kāi)設便利店，同樣能通過(guò)線(xiàn)上商店的方式提供服務(wù)。對于已經(jīng)擁有便利店并配有零售系統的油站而言，也能作為外掛系統即插即用、無(wú)縫對接。徹底解決油站的畏難情緒。

問(wèn)題五：傳統加油站轉型&被新能源替代，哪一個(gè)會(huì )先來(lái)?

答：作為深耕行業(yè)近10年的第三方服務(wù)商，油站家一直在呼吁加油站轉型。這倒不是我們預見(jiàn)到新能源將帶來(lái)巨大的競爭與沖擊。而是轉型本身是符合時(shí)代需要的。衣食住行用，過(guò)去20年，互聯(lián)網(wǎng)幾乎改變了所有行業(yè)的生態(tài)。唯獨能源終端消費還在維持非常傳統的模式，就消費頻率和額度而言，加油對一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，是不可忽視的一筆開(kāi)支。這其中形成的巨大反差，既不正常，也充滿(mǎn)機會(huì )。目前，加油站行業(yè)普遍存在五大瓶頸，即——經(jīng)營(yíng)模式落后、營(yíng)銷(xiāo)手段匱乏、管理成本高、執行力與接待能力不強、非油業(yè)務(wù)薄弱。都是亟需解決的痛點(diǎn)。

至于新能源，從表面上看確實(shí)好處多多。但無(wú)論在電力市場(chǎng)還是在碳市場(chǎng)上均未得到徹底體現，尤其是其低碳優(yōu)勢，現階段還不能得到完整而充分地兌現，這成為制約新能源順利實(shí)現市場(chǎng)化發(fā)展的瓶頸。

再者，新能源行業(yè)本身的創(chuàng )新與發(fā)展，哪怕是前瞻，也會(huì )對當下產(chǎn)生不可估量的影響。我們就拿目前談?wù)撟疃嗟暮司圩兣e例，盡管大多數科學(xué)家認為，要實(shí)核聚變商業(yè)化與家用，起碼是2050年的事?？墒?0、30年，對普通行業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常漫長(cháng)的過(guò)程，其硬軟件配套足以迭代若干次。但對于裝備與運維成本極高的能源行業(yè)而言，卻不是如此。完成一次全國性的能源終端網(wǎng)絡(luò )建設，需要一代人的努力?；蛟S等我們實(shí)現風(fēng)能水能太陽(yáng)能等可再生能源的商業(yè)化布局，卻發(fā)現新的替代技術(shù)已經(jīng)成熟，那豈不是很悲慘嗎?有這樣的顧慮，會(huì )反過(guò)來(lái)影響當下的決策。

我并不是否定清潔能源的重要性，我的意思是：人類(lèi)可能會(huì )為追逐某個(gè)最理想的目標，從而拉長(cháng)奮斗的過(guò)程。所以，我認為傳統化石能源還有相當長(cháng)的一段時(shí)間才會(huì )退出歷史舞臺。

問(wèn)題六：油站怎樣才能又快又好的完成轉型?

答：我提三個(gè)關(guān)鍵詞：觀(guān)念、人才、非油。

首先油站經(jīng)營(yíng)者思想上要轉變觀(guān)念，要認清形勢，接受市場(chǎng)的變化。逆水行舟，不進(jìn)則退。要大刀闊斧地主動(dòng)尋求變化應對當下的困難。

再者，培養優(yōu)秀的油站管理人才，也是重中之重。再者大多數民營(yíng)油站沒(méi)有設置人力資源部門(mén)，甚至沒(méi)有人力資源管理者，招人、用人、選人等人力資源管理工作都是老板一人說(shuō)了算。在履行具體政策中，不少民營(yíng)油企缺乏細微的監管體系措施和具體可行并可量化的管理政策，不僅導致公司的戰略往往虎頭蛇尾無(wú)法落實(shí)，更導致企業(yè)吸引不來(lái)或留不住真正的人才。

最后還是要著(zhù)重強調一下非油。多數民營(yíng)油站非油業(yè)務(wù)水平不高的原因，還是受傳統觀(guān)念影響，認為加油站就是賣(mài)油的，干別的是“不務(wù)正業(yè)”，對非油的未來(lái)發(fā)展前景認識模糊。

利用好非油業(yè)務(wù)，改變目前加油站服務(wù)單一的狀態(tài)，就如同給自己的油站上了一份保險，為未來(lái)可持續發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。