昆侖數據陸薇：寧可改造基因，不可改變使命

      從比特世界深入原子世界，一場(chǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造運動(dòng)正在深水區進(jìn)行。

      2018，被稱(chēng)為“中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年”。“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能量或百倍于消費互聯(lián)網(wǎng)”，“2035年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì )占5G整體收入的80%”等專(zhuān)家預測不絕于耳。

      據中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟測算，我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)直接產(chǎn)業(yè)規模在2020年將達到萬(wàn)億規模。

    

 2017年11月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導意見(jiàn)》；2018年2月24日，國家制造強國建設領(lǐng)導小組設立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)項工作組，力度空前地由25位正副部及司局領(lǐng)導任職；此后，工信部先后發(fā)布了《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展行動(dòng)計劃(2018—2020年)》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺建設及推廣指南》和《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺評價(jià)方法》等系列文件，我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展由此駛入快車(chē)道。

      元年之后，如何評價(jià)這一領(lǐng)域的進(jìn)展？

      「甲子光年」的答案是：前景巨大，諸坑待填。

      工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的復雜性遠超消費互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)領(lǐng)域天生交織著(zhù)IT（信息技術(shù)）、OT（運營(yíng)技術(shù)）與CT（通訊技術(shù)）三條主線(xiàn)，和背景各異的從業(yè)者。

      隨著(zhù)近幾年眾多暗啞設備激活入網(wǎng)，工業(yè)數據大規模涌現。然而，數據臟、亂、量大、類(lèi)多、行業(yè)隔離，使得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為亟待被厘清、定義和引導的“問(wèn)題青年”。

      此時(shí)此刻，已盯上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊“肉”的獵手有三類(lèi)：西門(mén)子、GE、富士康等工業(yè)巨頭紛紛加碼，基于既有工業(yè)積淀孵化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務(wù)；BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭無(wú)一不主動(dòng)求變，以云為切入點(diǎn)下沉做重；新銳科技初創(chuàng )企業(yè)也紛紛從云、軟件的舒適區跳入產(chǎn)業(yè)深水區，積極尋求行業(yè)落地。

      雖說(shuō)“深水養大魚(yú)”，但水下究竟有什么？游向深水區究竟該選擇哪種泳姿？帶著(zhù)什么樣的救生圈？

      在一位員工眼中，這家公司的風(fēng)格是“明知山有虎，偏向虎山行”。成立于2014年、去年底完成B2輪融資的昆侖數據雖體量不大，但一路闖進(jìn)“無(wú)人區”，做了幾件有魄力的事：

      一為率先定義市場(chǎng)，以小博大，力爭行業(yè)第一；二為深入“有墻的花園”，和行業(yè)龍頭攜手做平臺，擺脫創(chuàng )業(yè)公司淪為“外包者”的地心引力；三為目標導向主動(dòng)升級改造自有基因，打向行業(yè)縱深，由輕做重，產(chǎn)品服務(wù)不斷升級。

      這其中，包含一次又一次以終為始的組織進(jìn)化、鴻溝跨越，在簡(jiǎn)單和艱難的抉擇中選擇后者。

      去年，工信部評選了20個(gè)“2018工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新發(fā)展工程項目”，昆侖數據技術(shù)支持的項目列居4席；2018年數博會(huì )，工信部從全國30多個(gè)省市的1057個(gè)大數據優(yōu)秀解決方案中評選全國十佳，昆侖數據和阿里、網(wǎng)易等大廠(chǎng)一同獲獎——獲獎案例中僅兩個(gè)來(lái)自工業(yè)領(lǐng)域，一個(gè)是昆侖數據，另一個(gè)是聯(lián)想。

《2018工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新發(fā)展工程項目》任務(wù)五《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺試驗測試環(huán)境建設》，全國入選20家。

      陸薇，曾為IBM物聯(lián)網(wǎng)重大研發(fā)專(zhuān)項(Big Bet)全球技術(shù)負責人，2014年創(chuàng )辦昆侖數據，是中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域少見(jiàn)的女性掌舵者。

      她喜歡用比喻來(lái)解釋復雜概念，并率先提出工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“形態(tài)問(wèn)題”：行業(yè)是“有墻的花園”；工廠(chǎng)核心需求是“治病”與“減肥”；公司發(fā)展路徑是從“坐堂問(wèn)診”變成“制藥丸”。 

      本文，你將看到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一宏大概念之下少為人道的具體議題，和這家初創(chuàng )企業(yè)一步步做強做重背后的關(guān)鍵思考、取舍和決策。

以下為甲小姐和昆侖數據創(chuàng )始人陸薇的對話(huà)。

      談局面：“形勢依然嚴峻”

      甲小姐：你的同事說(shuō)，過(guò)去一年能感受到你的壓力。

      陸薇：有壓力。一方面是內生的，一方面是外部的。

      內部壓力是，我們的使命是用數據推動(dòng)中國工業(yè)未來(lái)，更快推進(jìn)使命，始終是我們給自己的壓力。

      這個(gè)市場(chǎng)還在“被定義中”，沒(méi)太多前例可循，我們需要一邊想清楚市場(chǎng)，甚至引領(lǐng)定義，一邊驗證想法、落地實(shí)踐。既要想得遠、還要做得快。

外部壓力是，去年號稱(chēng)“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年”，從中央到地方都在大力推廣，市場(chǎng)熱度陡升。

      前幾年大數據、人工智能公司喜歡金融或消費這樣更“性感”的領(lǐng)域，現在很多開(kāi)始考慮工業(yè)方向；有的公司原來(lái)做云，現在云變成巨頭戰爭，他們就下沉做行業(yè)應用包括工業(yè)應用；很多機構原來(lái)不看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，去年也開(kāi)始緊密跟蹤；去年我們還遇到競爭對手的圍追堵截，聽(tīng)說(shuō)我們在融資，本來(lái)才融完，又趕緊去見(jiàn)我們接觸的投資人，用低價(jià)希望搶到我們前面。

      甲小姐：去年資本遇冷，你們受影響了嗎？

      陸薇：業(yè)務(wù)沒(méi)受太大影響。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還在早期，雖然競爭加劇，總體還是供小于求；另一方面，去年工業(yè)市場(chǎng)面臨去杠桿、上市企業(yè)爆倉、貿易戰等困難，我們反而“逆勢”——如果環(huán)境好，工業(yè)企業(yè)的優(yōu)先級肯定是擴產(chǎn)能；環(huán)境不好，他們會(huì )求新求變，而我們能幫他們。我們去年收入比前年翻了一倍。 

      甲小姐：聽(tīng)說(shuō)你去年要求品宣部門(mén)從“品牌導向”調整為“營(yíng)銷(xiāo)導向”。

      陸薇：是的。這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)紅利期已經(jīng)過(guò)去了。前幾年我見(jiàn)客戶(hù)得從科普工業(yè)大數據開(kāi)始，那時(shí)市場(chǎng)一片白地，重要的是建立概念和品牌，讓客戶(hù)愿意嘗試，想嘗試時(shí)首先想到我們；現在概念已廣為接受，大家比拼的就是誰(shuí)能幫客戶(hù)更快更好地解決問(wèn)題創(chuàng )造價(jià)值。從“品牌導向”到“營(yíng)銷(xiāo)導向”，就是要從宣傳轉變成能直接支持業(yè)務(wù)。

      甲小姐：你們現在的市場(chǎng)排位是？

      陸薇：我們現在被認為是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“第一梯隊”中的一員。這個(gè)領(lǐng)域目前還沒(méi)有公認的遠超同儕的行業(yè)冠軍。

      從定位理論我們知道，搶占客戶(hù)心智的最佳捷徑就是做市場(chǎng)第一。大家都會(huì )記得第一個(gè)登上月球的人是誰(shuí)，有幾個(gè)記得第二是誰(shuí)？

      成為行業(yè)第一會(huì )讓企業(yè)更容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和更高的利潤，這是每家企業(yè)都夢(mèng)寐以求的。我們希望能從第一梯隊中盡快脫穎而出，成為公認的行業(yè)第一。

      甲小姐：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也遵循心智理論嗎？

      陸薇：企業(yè)的決策者也是人，人心都是一樣的。人是“認知吝嗇鬼”，大部分決策是通過(guò)快腦達成，面對多種選擇，如果不經(jīng)慢腦深入思考，選擇“第一”是自然傾向，這是心理學(xué)已反復驗證的事實(shí)。

      區別可能在于，消費互聯(lián)網(wǎng)是贏(yíng)者通吃，二三名甚至沒(méi)有存活機會(huì )，to B領(lǐng)域可能二三四五名還有存活空間，只是誰(shuí)活得更好的問(wèn)題。

      甲小姐：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也成了巨頭戰爭。阿里高管出去演講都要講工業(yè)大腦、鍋爐、光伏面板，放在前幾年是不可思議的；騰訊也改組進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，馬化騰甚至親自去知乎提問(wèn)。

      陸薇：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)形態(tài)和云不一樣。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是“有墻的花園”，有很多細分領(lǐng)域，使得小企業(yè)可以和巨頭“錯位競爭”，打行業(yè)縱深。但對于巨頭來(lái)說(shuō)，打行業(yè)縱深不是個(gè)好選擇。

      甲小姐：之前一位BAT高管告訴我，團隊都是月薪8萬(wàn)的工程師，去打行業(yè)里100萬(wàn)的訂單，根本沒(méi)有動(dòng)力。

      陸薇：對，巨頭打不起，工業(yè)更用不起。巨頭需要規模，巨頭更好的選擇是做平臺，充分發(fā)揮影響力，招募眾多合作伙伴在平臺上做垂直內容。

      甲小姐：我們飛個(gè)腦洞。一百多年前，比如洛克菲勒做石油、卡耐基做鋼鐵，做大做強的方式是“縱著(zhù)長(cháng)”，向上并購供應商，向下并購渠道，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通；三四十年前，大家提倡專(zhuān)業(yè)化分工，做透一點(diǎn)，其他交給合作方；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，徹底是“橫著(zhù)長(cháng)”的，企業(yè)都要做薄，發(fā)生很多水平整合，比如優(yōu)酷土豆、美團大眾點(diǎn)評、滴滴快的、貨車(chē)幫運滿(mǎn)滿(mǎn)；但似乎最近一波新型科技公司，又開(kāi)始追求“縱著(zhù)長(cháng)”了……是否工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的演進(jìn)路徑是不同的？

      陸薇：這和發(fā)展階段有關(guān)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)后期人們可以專(zhuān)注做APP，是因為經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，設備和系統標準了，大家形成了分工。

      倒回二十年前移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)時(shí)代，中國移動(dòng)剛剛推出電信增值業(yè)務(wù)，基于短信的新聞、天氣、報紙、小說(shuō)、手機報為什么沒(méi)做起來(lái)？因為產(chǎn)業(yè)成熟度不夠。最早做手機游戲的，諾基亞每出一個(gè)版本都要重新適配，成本很高，他們都在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)的前夜死掉了。

      企業(yè)軟件信息化領(lǐng)域也類(lèi)似。二三十年前關(guān)系數據庫剛剛誕生時(shí)的打法就是“一體化”，什么都做。Oracle的第一個(gè)項目來(lái)自美國國防部，項目要用到關(guān)系數據庫，它就一體化地連平臺帶應用都做了。

      信息化系統發(fā)展了二三十年后，現在其實(shí)已經(jīng)分工很細了，平臺國外有Oracle，IBM DB2，國內有南大通用；應用國外有SAP，國內有金蝶，用友?？梢砸粋€(gè)人專(zhuān)注做數據庫產(chǎn)品，另一個(gè)人專(zhuān)注做財務(wù)軟件、工廠(chǎng)管理軟件——如果我們跳出來(lái)看，產(chǎn)業(yè)發(fā)展是有共性規律的。在行業(yè)發(fā)展早期，產(chǎn)業(yè)格局往往是混沌的，到了成熟階段，自然會(huì )出現專(zhuān)業(yè)化分工。

      甲小姐：所以你認為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)形成會(huì )有相似路徑？

      陸薇：我覺(jué)得會(huì )有相似性，無(wú)論是消費互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是像汽車(chē)這樣的傳統行業(yè)。

      最早的汽車(chē)廠(chǎng)，所有零件都是自己打造的。以前清華汽車(chē)系最驕傲的是可以手敲一輛汽車(chē)出來(lái)，現在誰(shuí)還會(huì )自己造所有零件？所有產(chǎn)業(yè)一定會(huì )經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還在早期階段，還沒(méi)形成標準，也就還沒(méi)有標準分工格局。

      甲小姐：現在是“把車(chē)子造出來(lái)”的階段。

      陸薇：對，這個(gè)階段需要一體化地解決問(wèn)題，就像電燈剛剛發(fā)明的時(shí)候，愛(ài)迪生需要從發(fā)電廠(chǎng)到電線(xiàn)到電燈全部提供。但面向未來(lái)，我相信規模大了，形成了標準，就會(huì )有分工。

      甲小姐：現在大家已有路徑差別了嗎？

      陸薇：路徑已經(jīng)有所差別。小公司可行的道路是做行業(yè)縱深，之后可以持續打縱深或慢慢平臺化。硅谷有家公司叫uptake，前幾年做工程機械、風(fēng)電應用等垂直解決方案，前年下半年把平臺開(kāi)放給第三方，開(kāi)始平臺化；大公司肯定一開(kāi)始就會(huì )打平臺，像BAT、華為等。

      甲小姐：發(fā)展至今，你認為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已被論證為是可以長(cháng)出“下一代巨頭”的方向嗎？

      陸薇：我深信不疑。

      首先，互聯(lián)網(wǎng)是一項改變世界的技術(shù)。然后讓我們看一看互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑——互聯(lián)網(wǎng)作為一項信息通信技術(shù)，它是從第四產(chǎn)業(yè)、純粹的信息服務(wù)業(yè)如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、搜索開(kāi)始的；然后慢慢進(jìn)入第三產(chǎn)業(yè)，銀行、電信、零售，產(chǎn)生了電商、互聯(lián)網(wǎng)金融等新行業(yè)；然后進(jìn)入到第二產(chǎn)業(yè)，帶來(lái)了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；最后會(huì )進(jìn)入第一產(chǎn)業(yè)——所到之處都會(huì )引發(fā)巨大變革。未來(lái)十年，我相信是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的巨大風(fēng)口。

      甲小姐：兩年前你用“生死存亡”形容中國工業(yè)現狀，兩年過(guò)去，現狀變了嗎？

      陸薇：形勢依然嚴峻。除了之前面臨的在成本紅利消失后高端制造回流歐美、低端制造為東南亞蠶食的狀況依然存在外，又出現了中美對峙、對中國技術(shù)封鎖等新的挑戰因素。

      同時(shí)，工業(yè)升級不是一兩年之功。“中國制造2025”是2015年提出的，中國從制造大國變成制造強國，至少是以數個(gè)十年計的長(cháng)期的事。

      談業(yè)務(wù)：“治病”與“減肥”

      甲小姐：你似乎花了很多精力研究工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“形態(tài)問(wèn)題”。

      陸薇：在一個(gè)新興領(lǐng)域里，沒(méi)太多前人經(jīng)驗好借鑒的，必須得經(jīng)常抬頭看路。

      去年年初，我們提出工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)形態(tài)是“有墻的花園”，首先要解決的是“進(jìn)入這個(gè)圍墻”，我們的路徑是攜手龍頭企業(yè)進(jìn)入“有墻花園”，攜手地方政府支持區域智能制造升級。

      當時(shí)，還有下一層問(wèn)題沒(méi)回答——進(jìn)入有墻的花園后，怎么服務(wù)花園里的花花草草？

      甲小姐：我看你最新的認識是“深入有墻花園，打造新的工業(yè)生產(chǎn)方式”。

      陸薇：今年我們回答了進(jìn)入花園后提供什么服務(wù)的問(wèn)題。我們現在的總結是，工業(yè)企業(yè)有兩類(lèi)核心需求我們可以通過(guò)大數據和人工智能技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足，一類(lèi)叫“治病”，另一類(lèi)叫“減肥”。

      甲小姐：先說(shuō)“治病”。治什么??？

      陸薇：“卡脖子病”。

      中國工業(yè)門(mén)類(lèi)雖廣，但在一些高精尖行業(yè)核心技術(shù)起步比較晚，我們要引進(jìn)國外的設備、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)線(xiàn)，甚至管理手段。因為是引進(jìn)，原創(chuàng )方就會(huì )卡我們的脖子。

      比如中國存在的“缺芯少屏”問(wèn)題，芯片制造的核心設備光刻機和OLED面板制造的核心設備蒸鍍機我們都造不出來(lái)，必須引進(jìn)，而且一機難求，有時(shí)候有錢(qián)都買(mǎi)不到，比如日本佳能旗下造蒸鍍機的公司有段時(shí)間被三星包銷(xiāo)了；另外即使買(mǎi)到了也短時(shí)間掌握不了，安裝、調試等都要高價(jià)買(mǎi)服務(wù)，出了問(wèn)題也不能很快解決。我們在大量先進(jìn)制造領(lǐng)域碰到卡脖子問(wèn)題。

      甲小姐：怎么治卡脖子??？

      陸薇：兩種方法，一種是徹底掌握核心技術(shù)，但先進(jìn)制造領(lǐng)域的核心技術(shù)突破無(wú)法一蹴而就，需要大量基礎研究的投入和時(shí)間；另一種辦法是在引進(jìn)的基礎上，要能更快地為我所用。

      甲小姐：怎么為我所用？

      陸薇：傳統做法是高薪憑請工業(yè)專(zhuān)家，憑經(jīng)驗解決關(guān)鍵工藝問(wèn)題。比如三星發(fā)展液晶面板的時(shí)候，就是高薪聘請臺積電專(zhuān)家，用專(zhuān)機讓專(zhuān)家在臺灣韓國之間往來(lái)。但依賴(lài)專(zhuān)家，受限于人，效率就不會(huì )高。

      現在業(yè)界共識是。，更有效的辦法是靠數據。把整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的數據收集下來(lái)，靠計算機的數據分析挖掘手段輔助專(zhuān)家，甚至進(jìn)一步超越專(zhuān)家的能力。

      甲小姐：為什么數據能超越專(zhuān)家？ 

      陸薇：過(guò)去不是沒(méi)數據，專(zhuān)家也看功率曲線(xiàn)，但看的方式是憑經(jīng)驗，經(jīng)驗是有限的，還可能出錯，我們就遇到過(guò)專(zhuān)家經(jīng)驗經(jīng)過(guò)數據檢驗是錯的情況。

      另外，人腦的計算量是有限的，你要找的規律可能是高維空間的非線(xiàn)性關(guān)系，靠人腦是搞不定的。

      用大數據、人工智能等手段，可以在海量數據上驗證專(zhuān)家經(jīng)驗是否正確，還可以挖掘出經(jīng)驗看不到的復雜規律和因果關(guān)系。

      甲小姐：這是“治病”。“減肥”呢？

      陸薇：“減肥”其實(shí)是個(gè)管理提升問(wèn)題。因管理不善而存在各種浪費是工業(yè)界一個(gè)普遍問(wèn)題。改革開(kāi)放前30年，中國工業(yè)有很多紅利，比如人口紅利，我們有大量低成本勞動(dòng)力；比如資源紅利，土地成本、能源價(jià)格較低；還有像環(huán)保以前抓得沒(méi)那么緊，不用額外花錢(qián)治理排放。

在紅利期，管理即便粗放一點(diǎn)，有些浪費，有些“脂肪”，和他國比起來(lái)還是有競爭力。

      前些年開(kāi)始，紅利到頭了，人力成本、土地成本、環(huán)保風(fēng)暴全上去了。為什么福耀玻璃和富士康到美國開(kāi)廠(chǎng)？現在在中國開(kāi)廠(chǎng)和在美國開(kāi)廠(chǎng)直接成本相差無(wú)幾。以前管理粗放一點(diǎn)，身上脂肪多一點(diǎn)，跑得慢一點(diǎn)，還是比別人快，最多算亞健康；現在跑不過(guò)人家了要出局，就從亞健康變得要命了，必須減肥。

      甲小姐：怎么幫他們減肥？

      陸薇：舉個(gè)我自己減肥的例子。

      前幾年我受朋友推薦買(mǎi)了個(gè)體脂稱(chēng)，一稱(chēng)發(fā)現我是“隱形肥”，體重正常，但內臟脂肪超標，決定要減肥；

      內臟脂肪怎么減我自己不得要領(lǐng)，需要專(zhuān)業(yè)指導，于是通過(guò)體脂稱(chēng)附帶的APP報了線(xiàn)上減脂營(yíng)，由專(zhuān)業(yè)教練根據個(gè)人數據情況定制飲食鍛煉方案，再根據APP采集到的身體數據及時(shí)調整方案；

      進(jìn)一步，我要按照方案做運動(dòng)、吃健康餐，所以就買(mǎi)了啞鈴、跳繩等運動(dòng)器具，還訂外賣(mài)健康餐。我報了三期，三個(gè)月減了十斤，最重要的是把內臟脂肪減下來(lái)了，從“隱形肥”變成了“標準”體型。

      同樣，給工業(yè)企業(yè)減肥，第一步，先給個(gè)“稱(chēng)”——一套數字化的指標體系，不僅包含顯性指標，還要測出隱性指標，我們叫“透明工廠(chǎng)”；

      第二步，提供“減脂營(yíng)”服務(wù)，就要專(zhuān)業(yè)教練，即有工業(yè)管理方法論和工具支持的工廠(chǎng)管理提升專(zhuān)家；

      第三步，上運動(dòng)器具，就是硬件設備。

      我們的核心產(chǎn)品是“稱(chēng)”，服務(wù)是“教練”，我們還會(huì )和合作伙伴合作，推薦甚至代銷(xiāo)“跳繩”、“啞鈴”、“減肥餐”，未來(lái)銷(xiāo)得多了我還可以OEM，變成我的品牌。

      甲小姐：從一百多年前的泰勒時(shí)代開(kāi)始就有很多工廠(chǎng)管理理論。進(jìn)入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最本質(zhì)的進(jìn)步是什么？

      陸薇：在中國工廠(chǎng)，管理咨詢(xún)已經(jīng)推了一二十年，大多不成功，因為光憑管理很難保證落實(shí)。

      中國和日本風(fēng)格不太不一樣，日本人比較嚴謹，中國人比較靈活。日本有“豐田精益法”，但在中國很難靠管理制度保證大家按照12345去做，而系統和數據可以彌補這一點(diǎn)。

      我們沒(méi)有必要重復造輪子。我們要做的，是把好的管理理論和數據結合，保證理論落地。

      甲小姐：是否技術(shù)公司想要收到錢(qián)，賣(mài)軟件就是不夠，必須賣(mài)點(diǎn)硬件？ 

      陸薇：賣(mài)硬件不是目的，大家愿意付費的是減肥健美的效果，買(mǎi)啞鈴是手段之一。

      甲小姐：你們客戶(hù)有哪些行業(yè)？

      陸薇：減肥和治病本身是不分行業(yè)的，但我不能一開(kāi)始就開(kāi)全科醫院，得從專(zhuān)科醫院開(kāi)起。我們現在在治病方面有新能源、電子半導體、新材料行業(yè)；減肥方面有化纖，造紙，機械行業(yè)。

      甲小姐：為什么不集中力量先打穿一個(gè)行業(yè)？

      陸薇：to C會(huì )有爆發(fā)式增長(cháng)，需要聚焦all in，但to B是漸進(jìn)性的，客戶(hù)決策有其決策周期，可以允許幾個(gè)行業(yè)一起開(kāi)拓，行業(yè)間不同深度的普適性需求和做法還能互相借鑒。

      甲小姐：去年你們和國家電網(wǎng)青海公司聯(lián)合建設了一個(gè)新能源工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺“綠能互聯(lián)”，今年這類(lèi)合作還有嗎？

      陸薇：最近和一個(gè)做環(huán)保設備制造商的上市公司達成戰略合作，我們會(huì )和他們一起共建環(huán)保行業(yè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

      甲小姐：綁定巨頭做細分行業(yè)的平臺，這樣的案例你們做了幾個(gè)？

      陸薇：每年能拓展一兩個(gè)就不錯了，但做一個(gè)就覆蓋一個(gè)行業(yè)。

      甲小姐：你們和地方政府怎么合作？

      陸薇：我們在蘇州、成都和天津建立了分支機構，都有當地政府支持。我們和蘇州政府聯(lián)合發(fā)起了蘇州工業(yè)大數據“十百千”工程，希望為一千家工業(yè)企業(yè)提供診斷服務(wù)，一百家進(jìn)行局部試點(diǎn)，十家進(jìn)行全面部署；我們在北京剛剛作為聯(lián)合發(fā)起單位成立了北京工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)業(yè)推進(jìn)聯(lián)盟，我擔任聯(lián)盟副理事長(cháng)。

      甲小姐：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是否很大程度上是政府驅動(dòng)的？

      陸薇：的確不是純粹市場(chǎng)行為。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)涉及國計民生，政府引導沒(méi)什么問(wèn)題，關(guān)鍵是時(shí)間點(diǎn)和方向對不對。

      08年政府推物聯(lián)網(wǎng)，時(shí)間點(diǎn)就有點(diǎn)超前了，當時(shí)技術(shù)成熟度還不夠，4G還沒(méi)普及，傳感設備價(jià)格也很高。如果政府引導的時(shí)間點(diǎn)是對的，引導方式也得當，這反而是中國的優(yōu)勢，可以集中精力干大事。

      中國是制造業(yè)大國，門(mén)類(lèi)齊全，提升動(dòng)力和提升空間都比較大。感謝消費互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們成為了信息技術(shù)應用大國，互聯(lián)網(wǎng)思維深入人心。加上現在的國際競爭，讓中國變成了實(shí)現工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全球最好環(huán)境。

      談路徑：“先做強，再做大”

      甲小姐：這幾年你們的業(yè)務(wù)經(jīng)歷了幾個(gè)階段？

      陸薇：第一階段，我們的產(chǎn)品是一個(gè)工業(yè)大數據管理分析平臺，在平臺上，我們靠數據科學(xué)團隊來(lái)人工提供服務(wù)；

      第二階段，我們做了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，把理解問(wèn)題、選取數據集、看特征、選擇算法、訓練模型、做驗證這個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程工具化和自動(dòng)化，讓數據科學(xué)團隊工作效率更高；

      第三階段，我們把減肥、治病這兩類(lèi)服務(wù)進(jìn)一步產(chǎn)品化。

      打個(gè)比方，第一步像是開(kāi)了個(gè)中藥鋪，由坐堂醫生診斷、定制、抓藥；第二步是把抓藥煎藥過(guò)程做標準化和自動(dòng)化；第三步是當我總治某些病的時(shí)候，我就把某些藥預先配成藥丸，就不用再重復抓藥煎藥了。

      甲小姐：可復制性本質(zhì)來(lái)自什么？

      陸薇：一是行業(yè)里有類(lèi)似客戶(hù)；第二是產(chǎn)品和服務(wù)可復制。已經(jīng)產(chǎn)品化的部分，比如工業(yè)大數據平臺KMX和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺KSTONE，是百分百復用的。

      我們在標準化產(chǎn)品上有三類(lèi)服務(wù)，一類(lèi)是輕型咨詢(xún)，一類(lèi)是配置服務(wù)，還有一類(lèi)是定制開(kāi)發(fā)。我們當然希望產(chǎn)品部分越多越好，盡量多用不寫(xiě)代碼的配置方式，盡量少做咨詢(xún)和寫(xiě)代碼。

      甲小姐：中國B(niǎo)端客戶(hù)不喜歡標準化的產(chǎn)品，他們喜歡定制化。

      陸薇：to B要做到完全不定制是很難的。to B的SaaS公司也要做很多onboarding service，和企業(yè)內部的系統和流程對接。關(guān)鍵在于通過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng )新，讓定制變得高效。

      甲小姐：過(guò)去一年你最花費心思的地方是做大收入嗎？

      陸薇：我希望先做強再做大。

      甲小姐：什么公司大而不強？

      陸薇：做“大”有不同手段。你靠核心競爭力做大？靠資本運作做大？還是靠資源整合做大？

      做“強”，就是打造有壁壘的核心競爭力，用它作為你的增長(cháng)引擎，保證持續的高速發(fā)展。

      甲小姐：你要的核心競爭力是什么？

      陸薇：我們做的事沒(méi)有太多先例，我們想去做領(lǐng)頭羊。第一就是看得到。需要行業(yè)洞察力。第二個(gè)就是做得到。需要技術(shù)和產(chǎn)品能力。

      甲小姐：你的客戶(hù)夸獎最多的是什么？抱怨最多的是什么？

      陸薇：今天我們還在討論，我強調我們一定要有“客戶(hù)可感知價(jià)值”的產(chǎn)品。

我們經(jīng)常做“一把手工程”，最終的用戶(hù)可能是生產(chǎn)運營(yíng)負責人，甚至是一線(xiàn)操作人員，但一定需要一把手可感知價(jià)值。

      客戶(hù)滿(mǎn)意度等于客戶(hù)感知到的價(jià)值減去期望，如果感知到的價(jià)值大大超過(guò)期望，他就非常滿(mǎn)意，反之就不滿(mǎn)意。

      甲小姐：什么可以增強一把手感知？

      陸薇：首先你得真有貨，第二是讓他感受到。前者是關(guān)鍵。

      舉個(gè)例子，我們有個(gè)“減肥”客戶(hù)，去年我們完成了300萬(wàn)的一個(gè)項目，做完客戶(hù)一算，直接減掉1000多萬(wàn)開(kāi)支，當年就是300%回報?？蛻?hù)滿(mǎn)意到甚至愿意幫我們去同行里銷(xiāo)售。

      甲小姐：你們的服務(wù)都能體現為財務(wù)數據嗎？

      陸薇：我們希望全可以落到財務(wù)指標，而且完全做得到。所以我的CFO是參與業(yè)務(wù)的，她會(huì )幫我們算財務(wù)模型，我們的報價(jià)跟我們創(chuàng )造的價(jià)值有關(guān)。工業(yè)企業(yè)非常務(wù)實(shí)，吹牛皮沒(méi)用，要算ROI。

      我們的經(jīng)驗是，假設一個(gè)工業(yè)企業(yè)要做一個(gè)硬件投資比如買(mǎi)設備，五年內回本，他會(huì )認為值得投；軟件投資，兩三年能回本，他會(huì )認為值得投。如果算不清賬，我們自己都知道不值得投資，就不用再跟客戶(hù)扯了。

      甲小姐：財務(wù)指標在服務(wù)之前能預判出來(lái)嗎？

      陸薇：有些能，有些不能。有經(jīng)驗的領(lǐng)域能，完全沒(méi)有經(jīng)驗、也沒(méi)有類(lèi)似工藝可借鑒的領(lǐng)域不能。

      甲小姐：不能的時(shí)候怎么辦？

      陸薇：在客戶(hù)和我們都沒(méi)做過(guò)的領(lǐng)域，我們會(huì )跟客戶(hù)說(shuō)明這需要共同探索，我們都要投資，都要承擔風(fēng)險。

      甲小姐：那你怎么定價(jià)？

      陸薇：原則是“反脆弱”。在to B服務(wù)里，定價(jià)是一門(mén)藝術(shù)。設對期望，然后用反脆弱的方法來(lái)執行。

      甲小姐：具體說(shuō)說(shuō)。

      陸薇：所謂反脆弱，就是一旦失敗不會(huì )造成崩盤(pán)，甚至還可以從失敗中獲益。我們做從0到1探索時(shí)的原則是盡量不虧本，即使事沒(méi)成，也沒(méi)有經(jīng)濟上的損失，還有經(jīng)驗上的獲得。比如我們第一次和寶潔合作，客戶(hù)和我們達成的預期就是能接受最后的數據分析沒(méi)有結果，但至少可以知道該從哪些方面補足數據。

      甲小姐：創(chuàng )業(yè)公司的確很需要這門(mén)藝術(shù)，一邊得種樹(shù)，一邊還得摘果子。

      陸薇：對，不能為求發(fā)展而忽略生存，首先保證生存。

      甲小姐：你們的大B客單價(jià)是什么范圍？

      陸薇：幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)都有。

      甲小姐：你的業(yè)務(wù)里哪些是長(cháng)期投入，哪些是“摘果子”？

      陸薇：我們會(huì )長(cháng)期投入的，一定是為了“做強”的部分，那些有復制價(jià)值的，能結合技術(shù)變成產(chǎn)品的部分，能不斷打造增長(cháng)引擎。如果一個(gè)項目對打造引擎有幫助，我可以攤銷(xiāo)成本到多個(gè)項目，有點(diǎn)虧損也可以；如果是純粹費用，那一定不能虧本。

      談取舍：“start from where you want to be，以終為始”

      甲小姐：你的團隊經(jīng)歷的最明顯的變化是什么？

      陸薇：我們升級改造了團隊的基因。我們原生的團隊主要是數據技術(shù)人才，沒(méi)有工業(yè)管理基因，也沒(méi)有懂工業(yè)技術(shù)的人，我們一步一步引入工業(yè)專(zhuān)家成為合伙人，現在我們是一個(gè)擁有“工業(yè)管理+工業(yè)技術(shù)+數據技術(shù)”混合技能的團隊。

      甲小姐：你是怎么意識到改造基因的重要性的？

      陸薇：我們的使命要求我們能替客戶(hù)直接解決問(wèn)題。最早我們的產(chǎn)品是一個(gè)工具平臺，我們發(fā)現它和我們的使命之間是有g(shù)ap的，它并不直接解決客戶(hù)問(wèn)題，你需要在上面額外人工理解客戶(hù)問(wèn)題，做算法研制，第一版算法研制都是手工的、離線(xiàn)開(kāi)發(fā)的，然后部署到這個(gè)平臺上運行。

      那時(shí)，我面臨一個(gè)重要選擇——是繼續按照我原生的基因來(lái)，調整公司的使命，重新定位成一家技術(shù)產(chǎn)品公司，聚焦做好平臺工具產(chǎn)品賣(mài)給那些給用戶(hù)解決問(wèn)題的公司；還是保持使命不變，改造公司的基因？

      最后我決定，改造公司基因，保持使命不變。

      甲小姐：決定之后，你們做了什么調整？

      陸薇：團隊引入行業(yè)人才；產(chǎn)品體系升級；整套市場(chǎng)銷(xiāo)售宣傳都要變。我們的同事也經(jīng)歷過(guò)困惑，銷(xiāo)售宣傳話(huà)術(shù)都要花很長(cháng)時(shí)間重新定義。

      甲小姐：這個(gè)決策是你的個(gè)人意志，還是很多人一開(kāi)始就認同你？

      陸薇：最初是我個(gè)人決定，最后還是要獲得團隊支持。

      甲小姐：怎么說(shuō)服大家跨越這個(gè)障礙？

      陸薇：那時(shí)我們內部有很激烈的辯論，甚至過(guò)程中有人不認同，選擇離開(kāi)。最后留下的是認同這個(gè)使命價(jià)值觀(guān)的人。

      甲小姐：使命和基因，為什么前者更寶貴？

      陸薇：無(wú)所謂對錯，是不同的選擇。我想強者不會(huì )輕易改變目標。

      甲小姐：大部分人會(huì )覺(jué)得基因更難改變。一條簡(jiǎn)單的道路和一條更難的道路放在一起，既然不分對錯，為什么不選前者？

      陸薇：簡(jiǎn)單道路固然走起來(lái)容易，但走的人多，也很擁擠；難的道路競爭者會(huì )少很多，后來(lái)的路會(huì )越來(lái)越寬廣。容易的路走得快，我們更想走遠些。

      我的IBM前老板對我影響最大的一句話(huà)是：Start from when you want to be ，not from where you are. 以終為始——先想明白你要往哪去，再倒過(guò)來(lái)看要怎么走，包括構建什么樣的團隊。

      如果我們是start from where we are，那我就應該做成一家技術(shù)產(chǎn)品公司；但如果我們要堅守“做工業(yè)企業(yè)的大數據合伙人”這個(gè)使命，倒過(guò)來(lái)看，團隊就要成長(cháng)，就要吸引外部基因的加入、改造、升級。

      你就算再聰明能學(xué)習，在短期內能掌握的領(lǐng)域知識和在行業(yè)里摸爬滾打一二十年的專(zhuān)家是不可同日而語(yǔ)的，所以我們沒(méi)有的基因，一定要引進(jìn)。

      甲小姐：從使命角度，做重的道路是無(wú)窮無(wú)盡的；從自身角度，復雜卻是企業(yè)發(fā)展的大礙。昆侖數據的邊界是什么？未來(lái)，做什么不做什么？

      陸薇：表面看起來(lái)我們的業(yè)務(wù)很復雜，但復雜背后有我們最簡(jiǎn)單的原則——能夠幫客戶(hù)解決問(wèn)題的都是我們要做的。

      甲小姐：你們現在多少合伙人？ 怎么分工？

      陸薇：十個(gè)合伙人，COO、CFO是合伙人，主要行業(yè)每個(gè)行業(yè)負責人也是合伙人。我們是項目負責制，項目立項后不同職能的人組成戰斗團隊，項目經(jīng)理負責，大家共享目標。我們有項目群，類(lèi)似項目由一組人負責。

      甲小姐：你們的業(yè)務(wù)多大程度上還依賴(lài)于你的專(zhuān)業(yè)性？

      陸薇：大部分項目不需要我參與。我主要看方向和負責打造引擎。

      甲小姐：過(guò)去幾年你個(gè)人最著(zhù)重提升什么？

      陸薇：我一直在試圖提升的是“知行合一”。過(guò)去我想得深遠的能力超過(guò)實(shí)操的能力。從想到到做到，要獲得團隊認同、排兵布陣、引進(jìn)資源、項目實(shí)際操作，需要很強的經(jīng)營(yíng)管理能力，不僅我個(gè)人要知行合一，還要組織大家集體知行合一。

      甲小姐：你在不斷修煉“經(jīng)營(yíng)者”這個(gè)身份。

      陸薇：我需要完成從技術(shù)專(zhuān)家到企業(yè)家的轉變。

      甲小姐：你的時(shí)間怎么分配？

      陸薇：比較靈活，目標和關(guān)鍵任務(wù)驅動(dòng)。

      甲小姐：最近有沒(méi)有印象深刻的書(shū)？

      陸薇：這次過(guò)年我讓公司合伙人集體看兩本書(shū)，一本叫《賦能》，一本叫《奈飛文化手冊》。

      甲小姐：你會(huì )試圖用奈飛的方式管理公司嗎？那是個(gè)非常特別的公司。

      陸薇：這本書(shū)和賦能的理念是一致的。信息時(shí)代和工業(yè)時(shí)代企業(yè)的管理挑戰不一樣。工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)變化沒(méi)那么快，要的是高效機器；信息時(shí)代，對市場(chǎng)的適應性是最重要的。

      工業(yè)時(shí)代要用機械論、還原論，要用物理學(xué)的思維管理企業(yè)；信息時(shí)代應該用生物學(xué)的思維管理——大家有機連接，可以自組織自適應地靈活做事，可能不見(jiàn)得更高效，但組織的創(chuàng )新能力和適應性是更強的——用子系統的不穩定性帶來(lái)整個(gè)系統的穩定性。

      甲小姐：如何打造一個(gè)賦能型組織？

      陸薇：第一，要有清晰的共享目標；第二，要有非常透明的信息共享渠道機制，支持小組織在目標牽引下基于共享的信息自主決策和協(xié)作。像奈飛，接線(xiàn)生都要懂業(yè)務(wù)。

      甲小姐：你對于昆侖數據的未來(lái)有明確計劃嗎？

      陸薇：我們不會(huì )改變使命愿景，我們希望打造更強大的引擎，跑得更快更遠。這是大方向，不是明確計劃。新的方向很多事不是計劃出來(lái)的，是假設、檢驗、試錯、摸索出來(lái)的。

      甲小姐：燈塔是固定的，但你會(huì )讓子彈多飛一會(huì )兒。

      陸薇：對，你要接受你會(huì )面臨階段性沒(méi)想清楚的時(shí)刻。

      甲小姐：之前一位連續創(chuàng )業(yè)者告訴我，創(chuàng )業(yè)公司最好不要試圖做新市場(chǎng)，做game winner已經(jīng)很難，做game changer更是難上加難。為什么昆侖數據“明知山有虎，偏向虎山行”？

      陸薇：我們創(chuàng )業(yè)出發(fā)的時(shí)候就想好了要爬這座山，沒(méi)想過(guò)山里有沒(méi)有虎。爬山過(guò)程中可能遇到老虎，可能裝備不夠，這是沒(méi)辦法在出發(fā)前一一準備好的，我們能做的就是逢山開(kāi)路，遇水架橋。

      昆侖數據的英文名是K2Data，它承載著(zhù)我們的愿景。我們要登上喬戈里峰K2，它遠在千里外，我們現在還看不清完全的路徑，登山裝備還不完備，團隊技能還需要鍛煉，但我們的目標一直在那里——我們會(huì )從登香山開(kāi)始，不斷打造裝備，鍛煉團隊，登上一座又一座更高的山峰，直到有一天能登頂K2。