電動(dòng)汽車(chē)能從太陽(yáng)能市場(chǎng)學(xué)到什么？

在整個(gè)美國和世界各地，無(wú)補貼太陽(yáng)能的成本正逐漸與化石能源的成本持平。然而，電動(dòng)汽車(chē)的價(jià)格尚不能與傳統的燃油汽車(chē)的價(jià)格相比。對于普通的開(kāi)車(chē)人來(lái)說(shuō)，盡管無(wú)補貼的電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格仍無(wú)法與傳統汽車(chē)的價(jià)格持平，但在科羅拉多州的三個(gè)縣，由于采取了一種能夠使得住宅房頂太陽(yáng)能系統價(jià)格在大眾市場(chǎng)更易接受的策略，使得電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量大增。

受團體采購住宅房頂太陽(yáng)能系統(有時(shí)被稱(chēng)為“太陽(yáng)能化”活動(dòng))計劃的成功啟示，博爾德縣邀請亞當斯縣和丹佛縣共同與一家名為Vote Solar的非營(yíng)利性推廣組織合作，這家組織負責管理項目，以推進(jìn)團體購買(mǎi)住宅房頂太陽(yáng)能系統。這一合作開(kāi)創(chuàng )了“科羅拉多州受益于太陽(yáng)能”這一項目，并讓電動(dòng)汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商參與測試能否依據同樣的思路促成團體購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)。

結果顯示這樣做是可行的：打折促銷(xiāo)活動(dòng)最初是到2015年10月31日，現在延長(cháng)至年底，顧客購買(mǎi)一輛尼桑LEAF2015款電動(dòng)汽車(chē)的話(huà)，可享受到高達 8,600美元的折扣，并附送一套快速充電設備，以及享受72個(gè)月的零息貸款。由三個(gè)縣、尼桑北美公司、和博爾德縣尼桑經(jīng)銷(xiāo)公司共同制定的折扣政策，將入門(mén)級的 LEAF S電動(dòng)汽車(chē)的售價(jià)從31,810 美元降至 23,461美元，此外，購買(mǎi)者還可享受到聯(lián)邦政府和州政府提供的分別為7,500美元和5,000美元的稅務(wù)優(yōu)惠。此價(jià)格比 Kelley Blue Book預估的公平采購價(jià)格 28,255 美元還要低，也就是說(shuō)，此交易不僅是事先談定的，而且比顧客自己去討價(jià)還價(jià)得到的價(jià)格還要低很多。該筆交易不包含稅務(wù)優(yōu)惠、補貼，無(wú)需銷(xiāo)售公司游說(shuō)、制作精美宣傳冊或規章手冊，它涉及的僅是針對顧客、經(jīng)銷(xiāo)商以及電動(dòng)汽車(chē)制造商的商業(yè)意識。

社區購買(mǎi)力

盡管電動(dòng)汽車(chē)的日常使用費用和維護費用比燃油汽車(chē)要低，但是電動(dòng)汽車(chē)的預付成本高，這可能成為消費者購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)的一個(gè)障礙，消費者不是被價(jià)格標簽的高額數字嚇跑，就是由于缺少所需的前期資金而無(wú)力購買(mǎi)。聯(lián)邦政府和州政府已經(jīng)制定了解決該障礙的措施，即提供稅額優(yōu)惠。然而，這些激勵措施對于這三個(gè)縣區來(lái)講，尚未能快速地推動(dòng)電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。例如，博爾德縣已經(jīng)制定目標，在2050年以前將交通領(lǐng)域的溫室氣體排放量降低80%。但問(wèn)題是，稅務(wù)優(yōu)惠必須是在納稅時(shí)才能領(lǐng)到，也就是說(shuō)在購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)之后的春天才能領(lǐng)回。因此傳統的稅額優(yōu)惠未能快速提高銷(xiāo)售量。相比之下，購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)時(shí)提供的激勵措施對電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)量的影響更為巨大。由于預付費用打折，月度還款額降低，更多的消費者能夠買(mǎi)得起LEAF。

這些經(jīng)濟方面的好處明顯地刺激消費者購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)。僅僅兩個(gè)月里，博爾德縣尼桑經(jīng)銷(xiāo)公司即通過(guò)該項計劃售出了 150輛 LEAF電動(dòng)汽車(chē)，另外還有300多名消費者排隊待購。換種方式來(lái)看，博爾德縣尼桑經(jīng)銷(xiāo)公司通常每月僅出售15輛至20輛LEAF電動(dòng)汽車(chē)(約占總銷(xiāo)量的10%)，也就是說(shuō)，在此計劃實(shí)施期間，LEAF電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量飆升了300%。

這一銷(xiāo)量也凸顯了團體購買(mǎi)給尼桑公司和博爾德縣的尼桑汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，即本項計劃中的公司合作伙伴帶來(lái)的好處。我們所處的時(shí)代是選擇和競爭的時(shí)代，正是創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)規模經(jīng)濟的時(shí)代。盡管尼桑公司因提供折扣而犧牲了一些營(yíng)業(yè)收入，但是也節省了廣告費用、營(yíng)銷(xiāo)費用、甚至是花在與潛在客戶(hù)洽談汽車(chē)價(jià)格方面的交易費(加上潛在的客戶(hù)流失)。這種營(yíng)銷(xiāo)并非隨交易結束而結束。因為該項促銷(xiāo)計劃，科羅拉多州增加了150位 LEAF電動(dòng)汽車(chē)車(chē)主，再加上口碑相傳的效果，以及消除了公眾對電動(dòng)汽車(chē)的誤解，這比任何其它種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有效得多。

尼桑公司還從該計劃所傳遞的特殊公共宣傳活動(dòng)，即以社區為基礎的社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)中獲得了益處。與尼桑公司自己做促銷(xiāo)活動(dòng)相比，該項計劃是通過(guò)一個(gè)由大城市、大學(xué)、大雇主以及喜歡上LEAF 牌電動(dòng)汽車(chē)的新晉消費者組成的網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。通過(guò)由值得信賴(lài)的信息源構成的聯(lián)合體來(lái)傳遞信息，而非由站在銷(xiāo)售利益立場(chǎng)上的公司傳遞信息，這將內在的誠信融入了交易中。更不用提將尼桑LEAF電動(dòng)汽車(chē)與住宅房頂安裝的太陽(yáng)能系統打包促銷(xiāo)，順手就找到了那些已經(jīng)傾向于購買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)的消費者了。這就如同把巧克力棒糖放在超市的出口處，饑餓的客戶(hù)已經(jīng)站在那兒，你只需把選擇方案擺在他們的視線(xiàn)范圍內即可。

復制成功的公共與私營(yíng)間的合作關(guān)系

盡管有關(guān)LEAF電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量聽(tīng)起來(lái)好得難以置信，其實(shí)這只需運用均衡的利益，將不太可能成為利益相關(guān)方的人結合在一起，將已經(jīng)具有經(jīng)濟合理性的合作關(guān)系上的各個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)即可。該項計劃的巨大成功同時(shí)也歸功于此鏈條上的每一個(gè)利益相關(guān)方提供的獨特價(jià)值。

在公司層面，因為前瞻性地預見(jiàn)到電動(dòng)汽車(chē)將會(huì )主導市場(chǎng)，而且需要相當數量的電動(dòng)汽車(chē)來(lái)推動(dòng)這一趨勢，所以對批量購買(mǎi)的經(jīng)濟性和物流給予了支持，并使得批量銷(xiāo)售得以實(shí)施。

在經(jīng)銷(xiāo)商層面，找到有見(jiàn)識的、專(zhuān)注于銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售人員，他們不但懂技術(shù)而且還努力確保該項技術(shù)能夠滿(mǎn)足顧客需求，這使得LEAF 電動(dòng)汽車(chē)車(chē)主成為了電動(dòng)汽車(chē)的宣傳大使。

最后，在基層層面，三個(gè)縣區將這筆交易作為能夠確實(shí)帶來(lái)更大好處的交易來(lái)對待，并促使該筆交易獲得成功。

雖然亞當斯縣、博爾德縣以及丹佛縣開(kāi)展此項計劃的創(chuàng )新和膽量值得表彰，但這個(gè)故事的突出亮點(diǎn)是它可在全美國復制。所需要的僅是合作意愿和開(kāi)放態(tài)度。而中國的電動(dòng)汽車(chē)生產(chǎn)商，也可從這種模式中學(xué)得一些東西。

關(guān)于 Vote Solar ： VoteSolar 本身不銷(xiāo)售住宅房頂太陽(yáng)能發(fā)電系統; Vote Solar 是一家全國性的、非盈利的公共宣傳組織，致力于宣傳和實(shí)施那些能夠使更多美國人買(mǎi)得到和買(mǎi)得起太陽(yáng)能發(fā)電的政策和計劃。